Каждый маркетолог B2B теперь знает, что маркетинг — это область, основанная на данных . Итак, есть некоторые количественные и качественные методы отслеживания ваших результатов, доказавшие свою обоснованность, для измерения ваших усилий по поддержке продаж. В этой статье давайте рассмотрим эти инновационные способы оценки эффективности поддержки продаж в вашем процессе продаж.
Инновационные стратегии измерения для повышения эффективности продаж
Максимизация успеха каждой команды продаж — это конечная цель усилий по поддержке продаж. В поддержке продаж менеджер по поддержке предоставляет командам продаж платформу поддержки продаж, инструменты и ресурсы, которые им нужны, включая коучинг, контент, технологии и другие ресурсы. Поэтому оценка их усилий по достижению желаемой цели имеет решающее значение.
Читайте также : Почему вам следует подготовить платформу для повышения эффективности продаж для ваших продавцов
Как вы это сделаете? Давайте изучим значимые показатели.
1. Измерение коэффициентов конверсии
Измерение того, сколько лидов, квалифицированных для маркетинга (MQL) и продаж (SQL), конвертируются в платежеспособных клиентов, поможет менеджеру по продажам оптимизировать стратегию.
Для оценки эффективности ваших усилий по стимулированию продаж вы можете ответить на следующие вопросы:
Каковы были показатели конверсии до внедрения подхода, направленного на стимулирование продаж?
Как изменялись показатели конверсии из месяца в месяц с момента внедрения программы стимулирования продаж?
Какие платформы стимулирования продаж в наибольшей степени повысили показатели конверсии?
Теперь посмотрите на различные коэффициенты конверсии ниже:
Коэффициент конверсии лидов в возможности
У каждой организации есть свое определение «возможности», но, в общем, квалифицированный потенциальный клиент с высокой вероятностью закрытия относится к возможности. Следовательно, процент лидов, которые становятся возможностями, известен как коэффициент конверсии лида в возможность.
Коэффициент конверсии лидов в возможности = (лиды, преобразованные в возможности/общее количество лидов) x 100.
Вы можете оценить и улучшить свою производительность, отслеживая этот коэффициент конверсии. В результате ваш конвейер будет расти, а ваши усилия по прогнозированию выиграют.
Коэффициент конверсии лидов в клиентов
Сколько квалифицированных лидов приводят к продажам? Да, этот конкретный метод конверсии фокусируется на квалифицированных лидах.
Количество квалифицированных лидов, преобразованных ресурс телефонных номеров мексики в фактические продажи за определенный период, деленное на общее количество квалифицированных лидов за тот же период, — это способ расчета коэффициента конверсии лидов в клиентов.
Коэффициент конверсии лидов в клиентов = (квалифицированные лиды, преобразованные в продажи/общее количество квалифицированных лидов) x 100.
Целью команды по повышению эффективности продаж является повышение коэффициента конверсии лидов в клиентов, выраженного через призму воронки продаж.
Расчет коэффициента конверсии не всегда так прост, как кажется на первый взгляд. Поэтому, как B2B-маркетолог, вы должны указать свою концепцию конверсии перед расчетом показателя.
2. Соотношение побед и поражений в конкурентной борьбе
Сообщают ли вам потенциальные клиенты, что они рассматривают возможность покупки у конкурента, определяет вашу способность отслеживать ваш конкурентный процент побед. Если вы получаете невыразительный конкурентный процент побед, выясните, что предлагают ваши конкуренты, чего нет у вас.
Разделите количество раз, когда команда или организация побеждала конкурента, на количество возможностей, которые рассматривали этого конкурента. Это выглядит так:
Коэффициент побед/поражений в соревновании = (количество побед вашей команды над вашим конкурентом/количество возможностей, рассмотренных конкурентом) ⨯100
Эти данные предоставят вам показатель эффективности и позволят решить, куда следует приложить больше усилий.
3. Эффективность контента
Эффективность контента — мощный инструмент для привлечения потенциальных клиентов и обучения продавцов. Он позволяет отслеживать и измерять эффективность контента. Поскольку вашей команде по продажам и аудитории нужно выбирать разные типы контента, следите за обоими сценариями.
Суммируя:
Количество просмотров, продолжительность показа каждого фрагмента контента, количество загрузок и т. д. помогут вам оценить эффективность вашего контента среди вашей аудитории.
Также обратите внимание на то, как часто открывается, используется или распространяется фрагмент контента, чтобы оценить его эффективность и принятие отделами продаж.
4. Измерение времени до достижения квоты
Этот важный показатель подсчитывает, сколько дней требуется вашим представителям для выполнения своей квоты продаж. Отслеживайте длительность циклов продаж для ваших продавцов до и после внедрения поддержки продаж и оцените, какие технологии поддержки продаж наиболее успешны в сокращении циклов.
После приема на работу подсчитайте общее количество циклов продаж, необходимое каждому представителю для достижения квоты, а затем разделите эту сумму на количество отслеживаемых вами представителей.
Расчет должен быть таким:
Скорость выполнения квоты = (общее количество циклов продаж на представителя/общее количество представителей) ⨯ 100
Прежде чем внедрять новые тактики стимулирования продаж, необходимо сравнить средние циклы продаж и продолжать делать это каждый месяц.
