解锁销售执行的改进

[Monira65]

每个组织都存在销售执行差距，即组织的潜在收入与其实际实现的收入之间的差距。销售执行差距有三个根本原因：

勘探效率低下
交易管理薄弱
销售预测不准确
为了扫清障碍，你必须为你的团队定义承诺标准。你需要消除预测类别的不确定性 — 使其客观化。

传统上，预测类别是根据赢得交易的可能性来应用的，例如最佳情况意味着交易赢得的可能性为 60% 或更高，而有利情况意味着我们赢得交易的可能性低于 60%。衡量赢得交易可能性的主观性造成了巨大的数据不一致。在 Outreach，我们使用四个类别：

承诺——按照客户同意的价值或在客户同意的期限内完成交易不存在任何风险。
最佳情况——交易存在风险，但我们知道我们有一笔合格的交易，并且客户在做决定时会与我们分享信息。
管道– 我们有交易；我们的潜在客户有一个经过验证的问题，我们知道我们可以解决。我们不知道什么时候会结束，还没有准备好正式评估风险。
省略——我们不知道是否已达成协议；我们尚未召开会议或收集足够的信息。
以“最佳案例”为类别，我们进一步将其细分为子类别：

绿色风险– 我们可以克服的赢得交易的小风险，因此可以预测交易。
黄色风险——这笔交易存在足够的风险，我们感觉我们无法克服它并 银行数据 在客户与我们分享的决策日期之前赢得这笔交易，因此这笔交易无法预测。
红色风险——风险太大，我们可能会失去它，因此无法预测这笔交易。
消除预测中的主观性，可以更轻松地保持主动性并推动交易向前发展。通过使用我们的收入运营解决方案Outreach Commit和我们的收入情报解决方案Outreach Guide，我们可以确定哪些交易值得花更多时间，哪些不值得。

例如，某位销售人员的销售缺口为 30 万美元——他们的预测是 170 万美元，但他们的配额是 200 万美元。销售代表的销售渠道中，我们可能能够赢得的、但需要额外花费时间和精力的交易不在 170 万美元的预测范围内，这就是我们所说的“缺口弥补”。

外展指南和外展承诺使销售代表能够快速了解​​缺口弥补交易，并通过实时诊断风险更有效地管理和完成这些交易。交易健康评分汇总了所有交易信号，因此销售代表和经理可以快速确定优先级并处理最容易降低风险的交易以达到配额，而不是查看交易列表并猜测可以将哪些交易纳入预测。