事实上，我从销售人员那里听到的头号挫折是他们没有得到足够的“机会”。他们比以前打了更多的电话，发了更多的电子邮件，但他们没有足够的机会向合格的决策者讲述他们的故事。
有什么变化？为什么比以前更难了？B2B 购买流程已经发生了变化。
买家掌控购买过程
如今，决策者在第一次与销售人员接触之前，就已经完成了 57% - 70% 的购买研究。他们在没有销售人员帮助的情况下，自行进行早期阶段的澄清需求、研究潜在解决方案和比较供应商。而且几乎所有这些研究都是在线完成的。如果您的销售团队尚未将潜在客户情报添加到他们的工具包中，那么对于任何参与销售的人来说，这都预示着一个可怕的时刻。
您的决策者可能不想在探索过程的早期与销售人员打交道，但他们确实希望他们的购买过程不那么复杂，并且他们感激那些为他们提供便利的卖家。Gartner 的研究表明，客户从提供被认为在购买过程中有用的信息的供应商那里购买的可能性是其他供应商的三倍。
对于卖家来说，好消息是，现在有比以前更多的信息可以了解你的潜在客户在网上做什么，这些信息可以用来帮助你提供更多的帮助。
如今，销售人员可以使用先进的潜在客户情报工具，深入了解潜在客户的数字行为。此外，这些工具还可以帮助销售人员实时调整策略和方法。例如，当有人查看您的定价或服务页面时，这些工具可以触发电子邮件。或者，他们可以管理先进的潜在客户评分系统，当潜在客户达到特定潜在客户评分时，触发向销售人员发送通知并向潜在客户发送电子邮件。
信不信由你，在我写这篇博文的时候，我刚刚收到一条提醒，说一个潜在客户（我以为在我给他发送提案后，他就消失了）刚刚返回我们的网站并查看了定价页面。我几乎放弃了这笔交易，并将其从我的渠道中划掉了。如果没有这份线索情报，并且知道潜在客户可能仍然感兴趣，我可能会放弃。
您的销售团队是聪明的还是愚蠢的？
当您的销售团队的潜在客户返回您的网站时，您是否会通过电子邮件、短信或弹出通知收到通知？（我们特别提到“您的销售团队的潜在客户”，因为我们强烈认为这些潜在客户情报工具需要在整个公司范围内制度化，而不仅仅是由寻求获得技术优势的流氓或技术娴熟的销售人员使用。当整个公司使用潜在客户情报时，其好处是成倍的，而不仅仅是由一两个销售人员使用。）
销售经理现在面临的决定是，是让他们的销售团队成为一支“智能”销 加拿大华侨华人数据 售团队并为他们提供现代销售工具，如领先情报和销售支持工具，还是选择坚持他们过去所做的事情，可能会落后于竞争对手。
为什么潜在客户情报在销售过程中如此重要？
由于销售过程中的权力平衡从销售人员转移到潜在客户，而且网上提供的信息（包括定价和竞争性商品和服务的知识）比以往任何时候都多，因此对于您的销售团队来说，尽可能多地了解潜在客户非常重要。
如果你使用领先情报，那么你可以了解有关潜在客户的一些信息，包括：
查看潜在客户正在浏览你网站的哪些页面和内容
了解你的潜在客户是否打开了你的电子邮件，以及何时打开
如果你的潜在客户在社交媒体上，那么哪些渠道
知道什么时候联系他们最好
在联系人最有可能打开邮件时向他们发送电子邮件
根据自定义标准计算潜在客户评分
当潜在客户返回您的网站时接收通知
触发自动工作流程电子邮件，当潜在客户访问您的定价页面时，该电子邮件会发送给他们
结论
