Бұл бөлімде мен сізге бизнесіңіз үшін тиімді тұтынушы тұлғасын (ICP) қалай тез және тиімді анықтауға болатынын көрсетемін. Біз мұның неліктен маңызды екенін, жалпы қателіктерді және оны қалай түзетуге болатынын қарастырамыз.
Неліктен жақсы анықталған ICP маңызды?
Көптеген компаниялар аудиториямен байланыса алмайды, өйткені олар өздерінің идеалды тұтынушысын анықтауда тым жалпы. Бұл резонанс тудырмайтын анық емес хабар алмасуға әкеледі. Анықталған ICP мыналарды жеңілдетеді:
Түрлендіретін анық, мақсатты хабар алмасу.
Кірістірілген таргетингті пайдалану арқылы аудиторияңызға тезірек жетіңіз.
ICP-ге қатысты жолдамалар мен әлеуметтік дәлелдемелерді тартыңыз.
Есіңізде болсын, ұнатулар мен бөлісулер сіздің эгоңызды арттыруы мүмкін, бірақ олар шоттарды төлемейді. Көпшілікті шақырудың орнына, сізден сатып алуға дайын және қабілетті бірнеше адамға назар аударыңыз. Он білікті сатып алушы 100 000-нан астам қызығушылық танытпайтын ізбасарларға тең.
Неліктен үлкен брендтерге еліктемеу керек?
Ірі компанияларда жиі төмен хабар Телефон нөмірлерінің тізімін сатып алыңыз алмасу бар, бірақ брендті тану және нарықтағы үстемдік арқасында өркендейді. Шағын бизнес ретінде сіз бірдей кең стратегияларға сене алмайсыз.
Жалпы адрестік нарықты (TAM) іздеудің орнына , кішігірім жағажай нарығына назар аударыңыз - сіз өте жақсы қызмет ете алатын TAM-ның белгілі бір жиынтығы. Мысалы:
Noom сияқты салмақ жоғалту қолданбасы салмағын жоғалтқысы келетін барлық адамдарға (TAM) бағытталған болуы мүмкін.
Шағын бизнес алты айда үйлену тойы үшін 20 фунт жоғалтқысы келетін 30-40 жас аралығындағы әйелдерге назар аударуы мүмкін (жағажай базары).
Бұл тәсіл шынымен резонанс тудыратын хабар алмасу мен ұсыныстарды жасауға мүмкіндік береді, бұл жылдам тартуға және өсуге әкеледі.
ICP-ді қалай анықтауға болады
ICP анықтау үшін осы қарапайым үлгіні пайдаланыңыз:
Мен [арнайы дифференциаторлары] бар және [шешімді] қалайтын/қажет ететін [рөл/орын/сегмент] мақсатын қоямын.
Мысалы, копирайтер ретінде мен мақсат қойдым:
АҚШ немесе Ұлыбританиядағы маркетингтік бағдарламалық жасақтама компанияларындағы маркетинг жөніндегі CMO немесе VP, олар жақында қаржыландыруды жинап , жақсырақ сату беттері мен электрондық пошта ретін қажет етті .
Бұл ерекшелік ұсыныстар жасауды, арнайы ақпарат жіберуді және мәмілелерді жабуды жеңілдетті.
Күшті ICP негізгі элементтері
Олар кімдер
Рөл, атау немесе демографиялық мәліметтер.
Өнеркәсіп және кезең (мысалы, А сериясының қаржыландыруы бар стартаптар).
Олардың мәселелері
Түнде оларды ұстап тұратын нақты, шұғыл мәселелерді анықтаңыз.
Симптомдарға емес, себептерге назар аударыңыз. (Мысалы, «Менің бизнесім дамып жатқан жоқ» дегенге қарағанда, «Маған осы айда екі клиент керек» әрекеті тиімдірек.)
Олардың қалаған трансформациясы
Олар неге қол жеткізгісі келеді? (Мысалы, отбасымен көбірек уақыт өткізу үшін күніне 5 сағат жұмыс істегенде айына $ 20K.)
Бұл оларға неліктен маңызды?
Оларға не кедергі
Ішкі блоктар (мысалы, ақыл-ой) немесе сыртқы кедергілер (мысалы, ресурстардың жетіспеушілігі) бар ма?
Нақты дүние мысалы
Мен копирайтер ретінде бастаған кезде, мен ICP-ге ай сайын 200 мақсатты электрондық хат жібердім. Әрбір 100 электрондық поштаның ішінде мен төрт клиентті алдым:
Екеуі бір реттік жоба болды (әрқайсысы ~ $1K).
Екеуі тұрақты ұстаушы болды (айына ~ $2K).
Бұл процесс айына $6 мыңды құрады, өйткені менің ICP нақты болды: жақсырақ көшірме жасауды қажет ететін, бірақ ағымдағы нәтижелеріне қанағаттанбаған қаржыландырылатын бағдарламалық жасақтама компанияларындағы маркетинг жетекшілері.
Неліктен ерекшелік масштабтаудың кілті болып табылады
Жақсы анықталған ICP сіздің өсуіңізді шектемейді, ол оны тездетеді. Кішкентайдан бастаңыз, жағажайдағы нарыққа үстемдік етіңіз және сол жерден кеңейтіңіз. Көптеген кәсіпорындар ертерек нақты болу арқылы миллиондаған, тіпті сегіз цифрға дейін өсті.
