Brian Nordli
Ditulis ku Brian Nordli
Diterbitkeun dina 28 Oktober 2020
Ilustrasi target pasar penjualan berbasis akun
Jauh sateuacan Lars Nilsson ngarobih mésér cell phone nomer timbal strategi penjualan Cloudera kalayan pendekatan dumasar kana akun, anjeunna damel salaku perwakilan penjualan Xerox.
Éta padamelan kahijina kaluar tina kuliah, sareng anjeunna ditugaskeun ngajual mesin fotokopi - puncak téknologi kantor dina waktos éta. Anjeunna dibéré rencana santunan, kartu gas sarta wewengkon rekening - kota pantai Los Angeles (Manhattan, Redondo na Hermosa pantai). Majalah jeung Iklan koran dibawa dina ngawujud, tapi éta on anjeunna angka kaluar kumaha carana meunang suku di panto jeung pausahaan pangbadagna tur ngajual ka aranjeunna.
"Lencana kawani dina waktos éta nyaéta sabaraha kali anjeun ngagemkeun sapatu anjeun dina sataun."
Saprak harita, éta hartina thumbing ngaliwatan kaca konéng, plotting akun target na keur saminggu lajeng hoofing eta luhur jeung ka handap Basisir Pasifik Jalan Raya, ngayakinkeun manajer kantor mun ngantep manehna nganjang ka kamar salinan.
"Kuring ngaliwat dampal sapatu," saur Nilsson, anu mangrupikeun VP pangembangan penjualan global di Snowflake. "Lencana kawani dina waktos éta nyaéta sabaraha kali anjeun ngagemkeun sapatu anjeun dina sataun, sabab éta hartosna anjeun leumpang di daérah anjeun."
Anjeunna teu terang eta lajeng, tapi pangalaman éta foray kahijina kana jualan dumasar-akun - strategi anjeunna mantuan pikeun pionir di Cloudera, sarta salah sahiji anu geus nyokot jualan ku badai dina taun panganyarna.
Tip pikeun Ngadopsi Pendekatan Penjualan Berbasis Akun
Nangtukeun sareng ngaidentipikasi target pasar anu tiasa dituju pikeun unggal rep penjualan. Ieu tiasa dibagi dumasar kana wilayah, akun anu namina atanapi vertikal industri.
Identipikasi palanggan anu paling dipikaresep anjeun tutup. Fokus kana lima nepi ka 10 akun sakaligus.
Jieun pribadi, strategi eusi multi-rampa nu engages unggal stakeholder dina hiji akun. Parabot sapertos Feedly, Vidyard sareng LinkedIn Sales Navigator tiasa ngabantosan reps penjualan ngawangun kampanye teureuh sorangan.
Marketers na salespeople kedah kolaborasi pikeun nyieun kampanye anu narik rekening target.
Gaduh unggal sales rep ngawangun rencana akun maranéhanana sarta membela eta dina quarterly 1: 1 pasamoan. Ieu ngabantosan ngalacak kamekaran sareng nyoko kana strategi penjualan dumasar-akun.
Ilustrasi pipa penjualan
Gambar: Shutterstock
Naon Penjualan Berbasis Akun?
Dina inti na, jualan dumasar akun ngalibatkeun targeting konsumén-nilai luhur sarta devising strategi ngahaja pikeun meunangkeun perhatian maranéhanana sarta generating traction, kalawan tujuan ahir ngajual ka aranjeunna.
Éta anu dilakukeun ku Nilsson sareng wilayah Xerox na, sareng éta mangrupikeun pendekatan anu parantos aya pikeun kalolobaan sajarah penjualan B2B modern, saurna. Anu robih, kumaha ogé, nyaéta kebangkitan téknologi penjualan sareng pamasaran.
"Téhnologi parantos sumping sareng ngagentos seueur prakték prospecting sareng pamasaran manusa anu rawan kasalahan."
Hatur nuhun kana CRMs, parabot Dursasana jualan kawas Outreach sarta pamasaran tech kawas Marketo, pausahaan gaduh informasi leuwih ti kantos sateuacan ngeunaan prospek maranéhanana. Inpormasi éta tiasa nyarioskeun saha waé anu resep kana produk éta, pamasaran naon anu cocog sareng aranjeunna sareng pamangku kapentingan mana anu kedah dipikabutuh.
"Téhnologi parantos sumping sareng ngagentos seueur prakték prospecting sareng pamasaran manusa anu rawan kasalahan," saur Nilsson.
Nilsson mendakan dampak alat-alat éta dina hasil tim SDR na di perusahaan sateuacana, Cloudera. Anjeunna manggihan yén 80 persén pamasaran inbound ngawujud katarik éta teu di target pasar addressable Cloudera urang.
Tinimbang boga SDRs na runtah waktu nuturkeun nepi kana non-target inbound ngawujud, anjeunna kapaksa aranjeunna nyieun kampanye teureuh ngaropéa pikeun pausahaan target nu pamasaran teu bringing di. Anjeunna disebut eta ngembangkeun jualan dumasar-akun sanggeus pamasaran basis akun Jon Miller urang strategi.
Sarupa jeung pamasaran dumasar-akun , pendekatan ieu sadayana ngeunaan identifying pausahaan dina target pasar addressable parusahaan boga likelihood pangluhurna nutup, lajeng nyieun pribadi, kampanye multi-touch pikeun nutup aranjeunna. Bédana nyaéta répét pangembangan penjualan, tinimbang para pemasar, tanggung jawab pikeun nyiptakeun usaha teureuh.
Strategi éta tungtungna maénkeun peran integral dina ngabantosan Cloudera janten unicorn .
"Ieu mangrupikeun hal revolusioner anu ngabantosan kuring sadar kumaha ageung ieu sareng kumaha kuring tiasa skala gancang," saur Nilsson.
Langkung lengkep ihwal Penjualan
Kualifikasi Timbal Nyaéta Runtah Waktu SDR
Nyetel Pendekatan Penjualan Berbasis Akun
Konci pikeun kasuksésan dina penjualan dumasar akun nyaéta fokus.
Kusabab penjualan parangkat lunak parantos ningkat langkung kompetitif, perusahaan henteu tiasa ngandelkeun pendekatan semprot-sareng-doa biasa pikeun narik perusahaan pangbadagna.
Nyatana, firma riset pamasaran sareng penjualan TOPO mendakan yén halangan pangbadagna anu nyegah pangulangan ngahontal kuota nyaéta manajemén waktos . Dina seueur kasus, aranjeunna museurkeun kana akun anu salah, atanapi masihan cinta anu sami ka sadaya akun sareng henteu kamana waé.
Penjualan dumasar-akun ngabéréskeun éta, sabab reps museurkeun kana para nasabah anu paling dipikaresep pikeun nutup, saur Jamie Shanks, anu mangrupikeun pasangan pangurus di Sales for Life sareng panulis buku penjualan dumasar-akun, SPEAR Selling . Dina bukuna, Shanks ngagariskeun prosés SPEAR lima léngkah pikeun ABS: Pilih sareng prioritas, rencana, kalibet, aktipkeun sareng prioritas.
Léngkah munggaran dina pendekatan jualan dumasar-akun nyaéta pikeun ngaidentipikasi target pasar addressable pikeun tiap rep jualan. Ieu tiasa dumasar kana géografi, industri nangtung atanapi bahkan daptar akun anu namina, saur Shanks. Unggal seller kedah beroperasi kawas CEO pasar maranéhanana, jawab nangtukeun mana pausahaan ngajual, jeung naha.
"Kuring henteu tiasa nganggap yén kuring badé nargétkeun akun sabab gaduh logo seksi atanapi cap pasar ageung anu bakal ngahasilkeun seueur pendapatan."
Aya opat sinyal anu masihan palanggan anu tiasa ngabantosan rep nangtukeun kapentingan akun, saur Shanks:
Konsumsi eusi dina situs wéb perusahaan anjeun.
Némbongkeun minat produk ngaliwatan uji coba bébas atawa sajarah pilarian.
Seller ngagaduhan hubungan anu aya sareng pamangku kapentingan atanapi advokat dina perusahaan, biasana ngalangkungan téknik jual sosial.
Karyawan di pausahaan anu geus akrab jeung produk ti ngagunakeun eta di dunungan kaliwat.
Opat sinyal ieu, anu sadayana tiasa dilacak via téknologi pamasaran sareng média sosial, mangrupikeun tanda anu saé yén perusahaan bakal resep mésér produk éta. Pausahaan bakal disqualified upami aranjeunna henteu nunjukkeun minat atanapi upami pesaing gaduh pijakan dina perusahaan, naha éta karyawan sateuacana ti pesaing anu damel di dinya atanapi pendukung anu dikenal pikeun pesaing dina staf, saur Shanks.
"Kuring teu bisa nganggap Kaula bade nargétkeun hiji akun sabab boga logo seksi atawa cap pasar badag nu bakal mawa di kavling sharing," ceuk Shanks. "Kuring bakal sacara objektif milih akun tina karanjang anu kuring gaduh kaunggulan kalapa asimétri atanapi dimana kuring ningali acara anu pikaresepeun."
Inpormasi éta bakal ngabantosan rep ngirangan daptarna ka lima dugi ka 10 palanggan anu bakal difokuskeun pikeun siklus penjualan éta.
Pikeun rencana ieu jalan, kumaha oge, éta nepi ka jualan na pamasaran gawé bareng dina nyieun hiji kampanye teureuh.
Panggihan saha anu nyewa .
Tingali sadaya padamelan Penjualan di perusahaan téknologi luhur & ngamimitian
Témbongkeun Proyék
ilustrasi target customer
Gambar: Shutterstock
Penjualan sareng Pemasaran Kudu Gawé Babarengan
Sakali rep a boga daptar rekening maranéhanana, maranéhna kudu angka kaluar cara pikeun narik sareng terlibat pembeli. Tujuanana nyaéta pikeun mindahkeun pembeli sapanjang jalur tina, "Naha kuring kedah robih?" ka "Kumaha kuring kudu ngarobah?" ka "Ka saha kuring kudu ngaganti?"
Dina dunya idéal, ieu téh tempat pamasaran jeung jualan bursa customer intel pikeun nyieun eusi pribadi pikeun akun target mindahkeun aranjeunna sapanjang perjalanan éta. Kanyataanna, éta henteu salawasna gampang.
