转化率优化：策略、工具和最佳实践
Posted: Tue Dec 03, 2024 10:17 am
转化率优化：策略、工具和最佳实践
当我第一次开始营销时，CRO 这样的概念让我感到害怕。然而，它们仅在理论上令人恐惧。增加销售额是每个公司的首要任务，而转化率优化将帮助您实现这一目标。投入一点时间和精力来优化转化率可以显着提高您的 KPI 和整体业务增长，我们随时帮助您入门。以下是我们精选的转化率优化策略、工具和最佳实践，可帮助您实现更多更好的转化。
内容 隐藏
1 什么是转化、转化率和转化率优化
2 为什么要投资转化率优化
转化率优化的3 个阶段
3.1 步骤1.研究与分析
3.2 第 2 步：寻找解决方案
3.3 步骤 3. 变体的开发和测试
3.4 步骤 4：分析结果
3.5 步骤 5：重复
4 种 转化率优化最佳实践
5 如果没有转化率优化，企业永远不会增长
5.1 相关出版物：
什么是转化、转化率和转化率优化
在我们全面讨论转化率优化之前，我们先来定义什么是转化和转化率。
转换 是改变潜在客户状态的过程 - 从访问者到订阅者或用户，从免费用户到付费用户，从付费客户到升级客户等。因此，每次潜在客户将状态更改为更高的地位，你会得到转变。
转化率 是指访问网站的人数与进行转化白俄罗斯电话号码库
（例如注册新闻通讯或进行购买）的人数之比。要计算您的转化率（在大多数情况下，这是在您的分析工具中自动计算的），您需要知道确切的访问者数量和转化人数。这是转化率公式：
转化率=转化次数÷总访客数×100%
对于企业来说，不存在理想的转化率。天空是极限，所以要追求最大。从本质上讲，这完全取决于您的业务类型、您的行业以及您跟踪的转化类型（注册、购买、升级等）。然而，我们可以根据著名的研究设定一定的标准：根据IMR研究，对于一个新的B2B网站来说，3%是一个很好的转化率。对于软件和SaaS， 平均转化率约为 7%（请注意，这项研究较早 - 从 2012 年开始）。所有行业的平均着陆页转化率为 2.35%。然而，10% 的公司在其整个帐户（而不仅仅是着陆页）上实现了 11.45% 或更高的转化率。
然而，在最近的研究中， 10 个行业的着陆页转化率中位数为 4.02%（根据Unbounce研究，基于 74,551,421 名访问者的数据）。转化率不仅对于每个业务和利基市场都是独一无二的，而且对于销售漏斗的每个阶段也是独一无二的。我特别喜欢Kalungi 根据 7 家 B2B SaaS 初创公司收集的数据的准确性。我不建议将它们用作参考，而是作为有趣的见解：
转化率优化是一个旨在通过改进文案、用户体验、设计和任何其他变化来提高转化率的行动系统，
为什么要投资转化率优化
任何转化率优化策略的主要目标都是增加收入。 CRO 对于任何业务的发展都至关重要：您甚至可能没有注意到，但您对提案、应用程序、设计或副本所做的每项更改都是该流程的一部分。那么转化率优化到底能提高什么（除了收入）？
1、显着提升 用户体验。 CRO 的主要方面之一是速度——潜在客户转化所需的时间。而转化的最大障碍之一是糟糕的用户体验。通过转化率优化，您可以分析整个用户体验，从哪些步骤让用户感到困惑，再到他们需要多长时间才能结账。用户体验越流畅，他们就越会认为您是完美的解决方案。
2. 提高客户保留率。我们之前已经说过很多次，保留客户可以为您的业务创造奇迹，但重申一下总是好的：
获取一名新客户的成本是保留现有客户的 5 倍。
保留率仅增加 5%，利润就会增加 25-95%。
您将产品出售给新的潜在买家的机会只有 5-20%。您向现有客户销售产品的机会是 60-70%。
您的转化率优化策略也会无意中影响您的保留率。
用户和客户流失的原因有很多，但SaaS 公司的前三名（占所有案例的 53%）是：实施不力（23%）、关系建设不力（16%）和客户服务不力（14%）。大多数 CRO 策略都可以解决所有这些问题，如果您的特定策略无法解决这些问题，请先花时间改进它们，以显着提高您的客户保留率。这是值得的。
3.更多流量。您的网站越好，在第一页排名第一的机会就越大。其中涉及很多内容，但高加载速度、良好的着陆页副本、低跳出率和高页面停留时间是一些最重要的因素，在转化率优化过程中也会得到改善。随着转化率的提高，流量也随之增加？听起来是一个完美的策略。
4.更高的投资回报率。转化率越高，整体投资回报率就越高。 CRO之后，您的付费广告、电子邮件和所有其他类型的活动将变得更加有利可图。你问利润如何？投资回报率平均提高 223%，效果如何？转化率优化工具确实如其声称的那样：5% 的受访者表示投资回报率提高了 1000% 以上。
5. 成本效益。我不确定已经说过的内容是否可以在这里说，但我仍然认为将成本效益作为单独的一点提及很重要。许多转化率优化步骤几乎不需要任何成本，而且结果非常好。然而，如果每一分钱对您的企业都很重要（没有判断力，有意识的支出对于年轻企业来说往往是关键），那么您可以尝试几种免费的CRO 工具。
营销人员常常不确定哪种优化对他们来说更重要 - CRO 还是SEO。我们不要混淆它们，这是两个完全不同的东西。虽然转化率优化的重点是增加转化，但搜索引擎优化的目标是在搜索引擎结果页面上排名更高，以推动网站流量的大幅增长。我们强烈建议使用这两种方法来实现我们已经讨论过的理想的高流量/高转化组合策略。但如果您必须选择，请仔细查看您的主要 KPI。如果你想增加流量，请关注 SEO；如果你的流量很高，但转化率较低，则关注 CRO。选择还可能取决于您当前的转化率。在这里，我们建议使用 Invesp 的一些好的规则：如果您的营销活动、登陆页面或网站每月的转化次数少于 200 次，请专注于通过 SEO获得更多流量。您需要它来进行优化转化率所需的 A/B 测试，而 200 次转化不足以获得一致的结果。当转化次数超过 200 次时，开始使用 A/B 测试来优化转化率。如果您在每月转化次数达到 1,000 次时仍未关注 CRO，请尽快关注。大多数访问您网站的人都会带着购买意图打开它，如果您不关注 CRO，您就会错过转化机会。
转化率优化步骤
罗马不是一天建成的。转化率优化非常耗时，并且会涉及到所有部门。我们非常喜欢Moz上发布的这个 CRO 方案，如下：
第一步：研究与分析
设身处地为客户着想：很容易忘记您实际上并不比客户更了解您的网站和产品。这就是为什么成为客户很重要 - 尝试购买产品或服务、截取屏幕截图或记录过程。尝试像真正的客户一样使用该产品。
在Google Analytics中设置目标和渠道：正确设置这些参数将向您显示流量流失的位置以及最大的机会所在。本文可以帮助您解决这个问题。
使用更多工具来分析您的网站：使用Crazy Egg 等工具查看您网站的热图并分析哪些区域点击次数最多。您还可以使用 ClickTale（其中包含多个工具）来查看访问者滚动的距离、查看记录的用户会话，并找出导致访问者离开页面的原因。
进行可用性测试：可用性测试（例如 UserTesting.com）经济实惠、快速，并提供有关站点可用性的全面信息。
]
客户调查：以您方便的任何方式调查客户 - 通过电子邮件、电话或直接在网站上。记住不要给出答案，他们的答案应该是他们自己的，用他们自己的话。最终，调查结果应该在某种程度上与您在此步骤的早期阶段收集的可用性问题或反对意见（不能购买和不想购买）一致，确认已知问题或识别新问题你可能错过了。
与您的销售人员交谈：找出访客提到的问题和问题，并向您的销售人员询问，并获得这些问题的答案。和每个阶段一样。尝试将它们写下来以供进一步分析。此阶段收集的数据越彻底，CRO 的后续步骤就越容易。
第 2 步：寻找解决方案
创建收集的问题和异议的电子表格：将步骤 1 中的所有可用性问题和异议收集到一个电子表格的两个选项卡中。突出显示您认为对转化率影响最大的内容。
与所有部门一起集思广益解决方案：找到解决收集到的可用性问题和阻碍转化率的异议的方法。将它们写在第二栏中。
在制定解决方案时，要跳出框框思考：发挥创意，消除在不需要时阻止访问者转化的步骤。访问者是否在“添加信用卡”阶段取消了试用订阅？免费试用无需此步骤。如果您想提高回访者的转化率，请提醒他们之前曾通过弹出注册表单与您联系过，其中包含他们已填写但未提交的信息。这些只是几个例子，您的解决方案可能并不那么常见。
确定决策的优先顺序：考虑哪些决策会带来最多的结果。向开发人员咨询您的解决方案实施的容易程度和速度。优先考虑那些位于您和开发人员列表顶部的解决方案。
第 3 步：开发和测试变体
开发变体进行测试：不要一次测试太多东西 - 您希望能够跟踪推动或减少转化的因素。请记住在电子表格中跟踪您测试的每个项目和结果。
分析变体：使用步骤 1 中的分析工具对您的变体进行 A/B 测试。
使用 Google Optimizer 测试变体：...或其他 A/B 测试工具
当我第一次开始营销时，CRO 这样的概念让我感到害怕。然而，它们仅在理论上令人恐惧。增加销售额是每个公司的首要任务，而转化率优化将帮助您实现这一目标。投入一点时间和精力来优化转化率可以显着提高您的 KPI 和整体业务增长，我们随时帮助您入门。以下是我们精选的转化率优化策略、工具和最佳实践，可帮助您实现更多更好的转化。
内容 隐藏
1 什么是转化、转化率和转化率优化
2 为什么要投资转化率优化
转化率优化的3 个阶段
3.1 步骤1.研究与分析
3.2 第 2 步：寻找解决方案
3.3 步骤 3. 变体的开发和测试
3.4 步骤 4：分析结果
3.5 步骤 5：重复
4 种 转化率优化最佳实践
5 如果没有转化率优化，企业永远不会增长
5.1 相关出版物：
什么是转化、转化率和转化率优化
在我们全面讨论转化率优化之前，我们先来定义什么是转化和转化率。
转换 是改变潜在客户状态的过程 - 从访问者到订阅者或用户，从免费用户到付费用户，从付费客户到升级客户等。因此，每次潜在客户将状态更改为更高的地位，你会得到转变。
转化率 是指访问网站的人数与进行转化白俄罗斯电话号码库
（例如注册新闻通讯或进行购买）的人数之比。要计算您的转化率（在大多数情况下，这是在您的分析工具中自动计算的），您需要知道确切的访问者数量和转化人数。这是转化率公式：
转化率=转化次数÷总访客数×100%
对于企业来说，不存在理想的转化率。天空是极限，所以要追求最大。从本质上讲，这完全取决于您的业务类型、您的行业以及您跟踪的转化类型（注册、购买、升级等）。然而，我们可以根据著名的研究设定一定的标准：根据IMR研究，对于一个新的B2B网站来说，3%是一个很好的转化率。对于软件和SaaS， 平均转化率约为 7%（请注意，这项研究较早 - 从 2012 年开始）。所有行业的平均着陆页转化率为 2.35%。然而，10% 的公司在其整个帐户（而不仅仅是着陆页）上实现了 11.45% 或更高的转化率。
然而，在最近的研究中， 10 个行业的着陆页转化率中位数为 4.02%（根据Unbounce研究，基于 74,551,421 名访问者的数据）。转化率不仅对于每个业务和利基市场都是独一无二的，而且对于销售漏斗的每个阶段也是独一无二的。我特别喜欢Kalungi 根据 7 家 B2B SaaS 初创公司收集的数据的准确性。我不建议将它们用作参考，而是作为有趣的见解：
转化率优化是一个旨在通过改进文案、用户体验、设计和任何其他变化来提高转化率的行动系统，
为什么要投资转化率优化
任何转化率优化策略的主要目标都是增加收入。 CRO 对于任何业务的发展都至关重要：您甚至可能没有注意到，但您对提案、应用程序、设计或副本所做的每项更改都是该流程的一部分。那么转化率优化到底能提高什么（除了收入）？
1、显着提升 用户体验。 CRO 的主要方面之一是速度——潜在客户转化所需的时间。而转化的最大障碍之一是糟糕的用户体验。通过转化率优化，您可以分析整个用户体验，从哪些步骤让用户感到困惑，再到他们需要多长时间才能结账。用户体验越流畅，他们就越会认为您是完美的解决方案。
2. 提高客户保留率。我们之前已经说过很多次，保留客户可以为您的业务创造奇迹，但重申一下总是好的：
获取一名新客户的成本是保留现有客户的 5 倍。
保留率仅增加 5%，利润就会增加 25-95%。
您将产品出售给新的潜在买家的机会只有 5-20%。您向现有客户销售产品的机会是 60-70%。
您的转化率优化策略也会无意中影响您的保留率。
用户和客户流失的原因有很多，但SaaS 公司的前三名（占所有案例的 53%）是：实施不力（23%）、关系建设不力（16%）和客户服务不力（14%）。大多数 CRO 策略都可以解决所有这些问题，如果您的特定策略无法解决这些问题，请先花时间改进它们，以显着提高您的客户保留率。这是值得的。
3.更多流量。您的网站越好，在第一页排名第一的机会就越大。其中涉及很多内容，但高加载速度、良好的着陆页副本、低跳出率和高页面停留时间是一些最重要的因素，在转化率优化过程中也会得到改善。随着转化率的提高，流量也随之增加？听起来是一个完美的策略。
4.更高的投资回报率。转化率越高，整体投资回报率就越高。 CRO之后，您的付费广告、电子邮件和所有其他类型的活动将变得更加有利可图。你问利润如何？投资回报率平均提高 223%，效果如何？转化率优化工具确实如其声称的那样：5% 的受访者表示投资回报率提高了 1000% 以上。
5. 成本效益。我不确定已经说过的内容是否可以在这里说，但我仍然认为将成本效益作为单独的一点提及很重要。许多转化率优化步骤几乎不需要任何成本，而且结果非常好。然而，如果每一分钱对您的企业都很重要（没有判断力，有意识的支出对于年轻企业来说往往是关键），那么您可以尝试几种免费的CRO 工具。
营销人员常常不确定哪种优化对他们来说更重要 - CRO 还是SEO。我们不要混淆它们，这是两个完全不同的东西。虽然转化率优化的重点是增加转化，但搜索引擎优化的目标是在搜索引擎结果页面上排名更高，以推动网站流量的大幅增长。我们强烈建议使用这两种方法来实现我们已经讨论过的理想的高流量/高转化组合策略。但如果您必须选择，请仔细查看您的主要 KPI。如果你想增加流量，请关注 SEO；如果你的流量很高，但转化率较低，则关注 CRO。选择还可能取决于您当前的转化率。在这里，我们建议使用 Invesp 的一些好的规则：如果您的营销活动、登陆页面或网站每月的转化次数少于 200 次，请专注于通过 SEO获得更多流量。您需要它来进行优化转化率所需的 A/B 测试，而 200 次转化不足以获得一致的结果。当转化次数超过 200 次时，开始使用 A/B 测试来优化转化率。如果您在每月转化次数达到 1,000 次时仍未关注 CRO，请尽快关注。大多数访问您网站的人都会带着购买意图打开它，如果您不关注 CRO，您就会错过转化机会。
转化率优化步骤
罗马不是一天建成的。转化率优化非常耗时，并且会涉及到所有部门。我们非常喜欢Moz上发布的这个 CRO 方案，如下：
第一步：研究与分析
设身处地为客户着想：很容易忘记您实际上并不比客户更了解您的网站和产品。这就是为什么成为客户很重要 - 尝试购买产品或服务、截取屏幕截图或记录过程。尝试像真正的客户一样使用该产品。
在Google Analytics中设置目标和渠道：正确设置这些参数将向您显示流量流失的位置以及最大的机会所在。本文可以帮助您解决这个问题。
使用更多工具来分析您的网站：使用Crazy Egg 等工具查看您网站的热图并分析哪些区域点击次数最多。您还可以使用 ClickTale（其中包含多个工具）来查看访问者滚动的距离、查看记录的用户会话，并找出导致访问者离开页面的原因。
进行可用性测试：可用性测试（例如 UserTesting.com）经济实惠、快速，并提供有关站点可用性的全面信息。
]
客户调查：以您方便的任何方式调查客户 - 通过电子邮件、电话或直接在网站上。记住不要给出答案，他们的答案应该是他们自己的，用他们自己的话。最终，调查结果应该在某种程度上与您在此步骤的早期阶段收集的可用性问题或反对意见（不能购买和不想购买）一致，确认已知问题或识别新问题你可能错过了。
与您的销售人员交谈：找出访客提到的问题和问题，并向您的销售人员询问，并获得这些问题的答案。和每个阶段一样。尝试将它们写下来以供进一步分析。此阶段收集的数据越彻底，CRO 的后续步骤就越容易。
第 2 步：寻找解决方案
创建收集的问题和异议的电子表格：将步骤 1 中的所有可用性问题和异议收集到一个电子表格的两个选项卡中。突出显示您认为对转化率影响最大的内容。
与所有部门一起集思广益解决方案：找到解决收集到的可用性问题和阻碍转化率的异议的方法。将它们写在第二栏中。
在制定解决方案时，要跳出框框思考：发挥创意，消除在不需要时阻止访问者转化的步骤。访问者是否在“添加信用卡”阶段取消了试用订阅？免费试用无需此步骤。如果您想提高回访者的转化率，请提醒他们之前曾通过弹出注册表单与您联系过，其中包含他们已填写但未提交的信息。这些只是几个例子，您的解决方案可能并不那么常见。
确定决策的优先顺序：考虑哪些决策会带来最多的结果。向开发人员咨询您的解决方案实施的容易程度和速度。优先考虑那些位于您和开发人员列表顶部的解决方案。
第 3 步：开发和测试变体
开发变体进行测试：不要一次测试太多东西 - 您希望能够跟踪推动或减少转化的因素。请记住在电子表格中跟踪您测试的每个项目和结果。
分析变体：使用步骤 1 中的分析工具对您的变体进行 A/B 测试。
使用 Google Optimizer 测试变体：...或其他 A/B 测试工具