B2B 潜在客户评分初学者指南
Posted: Wed Dec 04, 2024 3:26 am
在理想情况下，您生成的入站和出站销售线索都是开始销售的理想选择。然而，事实是我们并不生活在一个理想的世界中，因此有时，死胡同或不感兴趣的联系人会出现在您的列表中。我不想描绘一幅黑暗的景象，但让我警告您：在错误的线索上浪费时间并错过准备交易的潜在客户可能会导致收入下降和未来的客户忠诚度问题。为了避免这种后果，成功的公司纷纷实施经过深思熟虑的潜在客户资格认定流程，其中潜在客户评分机制发挥着关键作用。在最近的Snov.io教程之一中，我已经提到了潜在客户评分作为潜在客户资格策略。在这篇文章中，我们将更详细地讨论这一点，并弄清楚如何逐步运行有效的潜在客户评分流程。
内容 隐藏
1 潜在客户评分：定义和参数
2 领先得分与领先资格
3 为什么线索评分很重要？
3.1 节省时间，提高效率
3.2 确定正确的潜在客户渠道
3.3 销售和营销协调
3.4 收入增加
4 逐步成功的潜在客户评分
4.1 第一步：创建ICP
4.2 第 2 步：分析目标受众
4.3 步骤3：定义评估标准
4.4 步骤 4：分配点值
4.5 第6步：确定阈值
4.6 自动化流程
5 关于如何更有效地获得潜在客户的 5 个技巧
6 总结
6.1 相关出版物：
潜在客户评分：定义和参数
什么是领先得分？潜在客户评分是一种销售和营贝里斯 的电话号码库
销系统，用于确定所产生的每个潜在客户的商业价值。它根据预先确定的标准显示为分数（因此称为该术语），表明潜在客户距离购买有多近以及他们是否需要进一步跟进。潜在客户评分通常涉及两组 参数，如果您想准确了解潜在客户，则必须对这两组参数进行评估：
外部（显式）-有关潜在客户的可识别人口统计数据或他们通常告诉您的信息，例如公司规模、位置、行业、细分市场、职位等；
内部（隐式）- 与潜在客户行为相关的信息，例如通话期间的肢体语言、访问贵公司网站的次数、打开电子邮件、订阅您的新闻通讯、参加您的活动等。
重要提示：潜在客户评分不应仅限于选择“热门”潜在客户而忽略数据库的其余部分。
潜在客户评分与潜在客户资格
潜在客户评分有时会与潜在客户资格混淆，但尽管这两种做法都旨在识别潜在客户，但它们之间存在差异。
潜在客户资格的目的是确定潜在客户是否符合您理想的客户档案 (ICP) 并有机会成为长期客户。潜在客户资格将帮助您筛选数据库中最终出现的混乱联系人，并专注于将进一步开发并呈现给销售团队的正确潜在客户。
潜在客户评分的目标是根据您之前定义的标准为每个潜在客户分配一个分数（数字分数），作为他们准备购买的指标。换句话说，潜在客户评分是一种基于计算来确定潜在客户资格的准确方法。
为什么领先评分很重要？
如果实施得当，潜在客户评分可以给您的公司带来很多好处。特别是，它允许：
节省时间并提高效率
通过使用潜在客户评分，您可以减少为潜在客户评分所花费的时间。您只需指明潜在客户质量的主要标准及其在最终评估中的权重。借助CRM或类似软件，您可以自动化此过程，专注于基于个性化的任务。系统将评估潜在客户，给他们打分，并自动将他们路由到销售部门。因此，公司的流程变得更加高效，整体生产力也得到提高。
确定正确的潜在客户渠道
潜在客户评分可让您了解哪些营销渠道为您带来最合格的潜在客户并降低预算成本。例如，假设您有两个渠道，其中一个为您带来了 200 个潜在客户，另一个仅为 30 个。乍一看，第一个渠道似乎表现更好。但是，一旦您进行潜在客户评分，您就会发现，在您通过第一个渠道收到的 200 个潜在客户中，只有 20 个可能成为您的客户。同时，在您使用第二个渠道收集的 30 个潜在客户中，有 25 个将准备出售。结论：显然，在第二个渠道上进行广告活动更好，因为它吸引潜在客户的成本较低。
销售和营销协调
当您的公司实施明确的潜在客户评分系统时，营销人员将清楚地了解给定的潜在客户是否有资格进行销售以及是否应该将其传递给销售团队。总之，潜在客户评分可确保及时、组织良好的潜在客户交接，使您避免因团队无法同步其流程而经常出现的混乱，并总体上加强销售和营销的一致性。
增加收入
通过潜在客户评分，销售代表可以知道优先考虑哪些潜在客户。因此，此类线索将得到及时跟踪、特别关注，并以最个性化的方式进行处理。 38% 的公司表示潜在客户评分提高了潜在客户到客户的转化率 ，这并不奇怪。通过向合格的潜在客户销售，您将不可避免地获得更多达成的交易……以及更高的收入。
]
一步步成功的领先得分
您可能会看到专家提供不同的潜在客户评分模型，但没有单一的模型可供遵循。每家公司都会根据最重要的标准选择自己的方式来评估销售线索。在B2B行业，即使您找到了合适的公司作为潜在客户，这并不能保证您会轻松完成交易。您需要联系合适的人。这就是为什么在潜在客户评分模型中，您应该更加关注潜在客户的位置和决策能力。让我们讨论如何逐步进行成功的潜在客户评分。
第一步：创建ICP
在评估潜在客户之前，请确定 ICP 必须满足的标准。例如，您可以指定您的目标公司应属于的行业、其规模和级别（初创企业、小型企业或大型企业）、位置、您的产品或服务可以解决的痛点、决策因素等。通过将这些信息放在一起，您可以缩小范围，并将时间和精力集中在吸引最适合 ICP 的公司上。这是一个 ICP 示例：
因素 例子 您的ICP
行业 企业对企业软件即服务
地点 美国、中国、加拿大
尺寸 50-10 名员工
成长水平 启动
预算 500-150万美元
业务目标 -每年将您的客户群增长 50% -在 4 年内成为领先的网页设计服务商
痛点 -他们对所有业务流程没有系统的方法 -冷电子邮件的回复率较低 -他们的品牌知名度相对较低-营销和销售彼此不一致
决策因素 -他们根据事实、评论、案例研究做出决策 -决策由高层管理团队制定，而不仅仅是首席执行官
外展渠道 领英、电子邮件
第二步：分析你的目标受众
现在您需要弄清楚您的客户有什么共同点以及是什么促使他们转变。为此，请更深入地进行分析，即：
分析过去的交易，以深入了解促使潜在买家购买的行为和活动。
询问您当前的客户是什么让他们做出了最终的购买决定。
查看潜在客户的在线活动，了解他们在成为客户之前在您的网站上做了什么。
询问您的销售团队您的目标受众最感兴趣的是什么。
查看已具备销售资格的潜在客户，以确保他们的人口统计数据和行为符合您的 ICP。
该列表的长度可以根据您的需要而定。您的目标应该是清楚地了解您的目标受众并了解他们如何反映您的 ICP。
内容 隐藏
1 潜在客户评分：定义和参数
2 领先得分与领先资格
3 为什么线索评分很重要？
3.1 节省时间，提高效率
3.2 确定正确的潜在客户渠道
3.3 销售和营销协调
3.4 收入增加
4 逐步成功的潜在客户评分
4.1 第一步：创建ICP
4.2 第 2 步：分析目标受众
4.3 步骤3：定义评估标准
4.4 步骤 4：分配点值
4.5 第6步：确定阈值
4.6 自动化流程
5 关于如何更有效地获得潜在客户的 5 个技巧
6 总结
6.1 相关出版物：
潜在客户评分：定义和参数
什么是领先得分？潜在客户评分是一种销售和营贝里斯 的电话号码库
销系统，用于确定所产生的每个潜在客户的商业价值。它根据预先确定的标准显示为分数（因此称为该术语），表明潜在客户距离购买有多近以及他们是否需要进一步跟进。潜在客户评分通常涉及两组 参数，如果您想准确了解潜在客户，则必须对这两组参数进行评估：
外部（显式）-有关潜在客户的可识别人口统计数据或他们通常告诉您的信息，例如公司规模、位置、行业、细分市场、职位等；
内部（隐式）- 与潜在客户行为相关的信息，例如通话期间的肢体语言、访问贵公司网站的次数、打开电子邮件、订阅您的新闻通讯、参加您的活动等。
重要提示：潜在客户评分不应仅限于选择“热门”潜在客户而忽略数据库的其余部分。
潜在客户评分与潜在客户资格
潜在客户评分有时会与潜在客户资格混淆，但尽管这两种做法都旨在识别潜在客户，但它们之间存在差异。
潜在客户资格的目的是确定潜在客户是否符合您理想的客户档案 (ICP) 并有机会成为长期客户。潜在客户资格将帮助您筛选数据库中最终出现的混乱联系人，并专注于将进一步开发并呈现给销售团队的正确潜在客户。
潜在客户评分的目标是根据您之前定义的标准为每个潜在客户分配一个分数（数字分数），作为他们准备购买的指标。换句话说，潜在客户评分是一种基于计算来确定潜在客户资格的准确方法。
为什么领先评分很重要？
如果实施得当，潜在客户评分可以给您的公司带来很多好处。特别是，它允许：
节省时间并提高效率
通过使用潜在客户评分，您可以减少为潜在客户评分所花费的时间。您只需指明潜在客户质量的主要标准及其在最终评估中的权重。借助CRM或类似软件，您可以自动化此过程，专注于基于个性化的任务。系统将评估潜在客户，给他们打分，并自动将他们路由到销售部门。因此，公司的流程变得更加高效，整体生产力也得到提高。
确定正确的潜在客户渠道
潜在客户评分可让您了解哪些营销渠道为您带来最合格的潜在客户并降低预算成本。例如，假设您有两个渠道，其中一个为您带来了 200 个潜在客户，另一个仅为 30 个。乍一看，第一个渠道似乎表现更好。但是，一旦您进行潜在客户评分，您就会发现，在您通过第一个渠道收到的 200 个潜在客户中，只有 20 个可能成为您的客户。同时，在您使用第二个渠道收集的 30 个潜在客户中，有 25 个将准备出售。结论：显然，在第二个渠道上进行广告活动更好，因为它吸引潜在客户的成本较低。
销售和营销协调
当您的公司实施明确的潜在客户评分系统时，营销人员将清楚地了解给定的潜在客户是否有资格进行销售以及是否应该将其传递给销售团队。总之，潜在客户评分可确保及时、组织良好的潜在客户交接，使您避免因团队无法同步其流程而经常出现的混乱，并总体上加强销售和营销的一致性。
增加收入
通过潜在客户评分，销售代表可以知道优先考虑哪些潜在客户。因此，此类线索将得到及时跟踪、特别关注，并以最个性化的方式进行处理。 38% 的公司表示潜在客户评分提高了潜在客户到客户的转化率 ，这并不奇怪。通过向合格的潜在客户销售，您将不可避免地获得更多达成的交易……以及更高的收入。
]
一步步成功的领先得分
您可能会看到专家提供不同的潜在客户评分模型，但没有单一的模型可供遵循。每家公司都会根据最重要的标准选择自己的方式来评估销售线索。在B2B行业，即使您找到了合适的公司作为潜在客户，这并不能保证您会轻松完成交易。您需要联系合适的人。这就是为什么在潜在客户评分模型中，您应该更加关注潜在客户的位置和决策能力。让我们讨论如何逐步进行成功的潜在客户评分。
第一步：创建ICP
在评估潜在客户之前，请确定 ICP 必须满足的标准。例如，您可以指定您的目标公司应属于的行业、其规模和级别（初创企业、小型企业或大型企业）、位置、您的产品或服务可以解决的痛点、决策因素等。通过将这些信息放在一起，您可以缩小范围，并将时间和精力集中在吸引最适合 ICP 的公司上。这是一个 ICP 示例：
因素 例子 您的ICP
行业 企业对企业软件即服务
地点 美国、中国、加拿大
尺寸 50-10 名员工
成长水平 启动
预算 500-150万美元
业务目标 -每年将您的客户群增长 50% -在 4 年内成为领先的网页设计服务商
痛点 -他们对所有业务流程没有系统的方法 -冷电子邮件的回复率较低 -他们的品牌知名度相对较低-营销和销售彼此不一致
决策因素 -他们根据事实、评论、案例研究做出决策 -决策由高层管理团队制定，而不仅仅是首席执行官
外展渠道 领英、电子邮件
第二步：分析你的目标受众
现在您需要弄清楚您的客户有什么共同点以及是什么促使他们转变。为此，请更深入地进行分析，即：
分析过去的交易，以深入了解促使潜在买家购买的行为和活动。
询问您当前的客户是什么让他们做出了最终的购买决定。
查看潜在客户的在线活动，了解他们在成为客户之前在您的网站上做了什么。
询问您的销售团队您的目标受众最感兴趣的是什么。
查看已具备销售资格的潜在客户，以确保他们的人口统计数据和行为符合您的 ICP。
该列表的长度可以根据您的需要而定。您的目标应该是清楚地了解您的目标受众并了解他们如何反映您的 ICP。