подхода к маркетингу B2B Часто задаваемые вопросы
Posted: Wed Dec 04, 2024 4:26 am
Опытные менеджеры по маркетингу знают, что создание эффективных стратегий маркетинга B2B — это не совсем прогулка в парке. Вы можете подумать, что создание нескольких кампаний, отслеживание этих всемогущих KPI и наблюдение за потоком кликов — это звучит просто…
Но мы знаем, что это не так просто
Маркетинговая игра B2B сложна, и для победы требуе База мобильных телефонов Египта тся целенаправленная генерация лидов, навыки поиска нужных покупателей и много практики в отслеживании этих покупателей по воронке продаж. Все дело в том, чтобы наладить связь с аудиторией и конвертировать ее в идеальный момент.
Итак, как вы можете быть уверены, что вы создаете эффективные маркетинговые стратегии для рынка B2B? Прежде чем мы погрузимся в наши лучшие методы создания спроса, квалификации лидов и всего прочего интересного, давайте вернемся к основам.
Что такое B2B-маркетинг? И как изменения в отрасли повлияли на то, как создаются стратегии для этого рынка в последние годы? Давайте разберемся.
Что такое B2B-маркетинг?
Маркетинг B2B относится к стратегиям, которые компании используют для продажи продуктов или услуг другим предприятиям или организациям. Это может включать продажу программного обеспечения для продаж и маркетинга , предложение производственных машин предприятиям или предложение услуг бизнес-консалтинга.
По сути, если вашими клиентами являются другие предприятия B2B, вам следует использовать маркетинговые стратегии для рынка B2B, чтобы стимулировать рост.
Стоит также отметить, что жизненный цикл клиента B2B и путь покупателя кардинально изменились за последние годы. Традиционный процесс маркетинга B2B → лидогенерация → продажи → закрытие больше не является путем к мгновенному успеху, как это было десять лет назад. У компаний больше возможностей, чем когда-либо.
Чтобы добиться успеха в маркетинге и создать успешные стратегии B2B-маркетинга, вам необходимо сосредоточиться на формировании спроса и представлении информации своим покупателям на платформах, на которых они взаимодействуют, а не прятаться за формами сбора лидов.
Примечание: Хотите узнать, какие компании посещают ваш сайт, даже если они не заполняют форму? Попробуйте Leadfeeder бесплатно в течение 14 дней и посмотрите, кто находится на вашем сайте и какие страницы они посещают.
Чем методы маркетинга B2B отличаются от стратегий B2C?
Маркетинг «бизнес для потребителя» (B2C) фокусируется на поощрении людей к принятию решения о покупке. Эти решения в основном принимаются одним человеком и, как правило, являются покупками с меньшими затратами (хотя и не всегда).
Маркетинговые стратегии для рынка B2B больше фокусируются на пути покупателя, который стал длиннее, сложнее и включает больше людей, чем когда-либо прежде.
Маркетинг B2B сталкивается с уникальными проблемами, с которыми B2C не приходится сталкиваться, в том числе:
Больше лиц, принимающих решения: среднестатистическое решение о покупке в сегменте B2B принимают в среднем семь человек.
Более длительный цикл продаж: средний цикл продаж в B2B составляет от четырех до восьми месяцев.
Различные платформы: методы маркетинга B2B в первую очередь сосредоточены на таких стратегиях, как SEO, контент-маркетинг, электронная почта и LinkedIn. У компаний B2C есть больше платформ для взаимодействия, включая Twitter, Facebook и Instagram. (Конечно, некоторые из этих платформ можно использовать для B2B, но они хорошо подходят только для определенных отраслей.)
Это на самом деле только вершина айсберга различий, но вы поняли идею. Цикл B2B длиннее, сложнее и сложнее в управлении. Это означает, что одни и те же стратегии просто не будут работать для обеих аудиторий.
руководство по генерации лидов
Руководство по генерации лидов B2B
Маркетологи — нужны свежие идеи генерации лидов B2B для достижения ваших целей MQL? Загрузите это руководство и заполните свой конвейер прямо сейчас!
Скачать
Тактики маркетинга B2B и стратегии маркетинга B2B: в чем разница?
В мире маркетинга существует большая путаница между понятиями «тактика» и «стратегия». Даже опытные маркетологи говорят о маркетинговых стратегиях для B2B или ищут их, когда на самом деле ищут тактику — и наоборот.
Если вы тоже оказались в такой ситуации, вот простой способ подумать об этом:
Стратегия — это план.
Тактика — это инструмент, который помогает воплотить этот план в реальность.
В маркетинге B2B стратегия определяет ваши цели для маркетинга, как вы будете измерять успех, а также на кого вы будете нацеливаться, где вы будете нацеливаться и как вы будете нацеливаться. Главное различие между стратегиями и тактиками маркетинга B2B заключается в том, что тактика маркетинга имеет дело только с этим последним «как».
стратегии маркетинга b2b 1
Например, базовая маркетинговая стратегия B2B может звучать так:
«Наша цель — увеличить количество регистраций до миллиона в течение следующих 12 месяцев. Мы сделаем это, ориентируясь на технически подкованных продавцов в возрасте от 20 до 50 лет.
Мы будем нацеливаться на этих людей по всему Интернету, используя кампании по email-маркетингу, рекламу в социальных сетях и платную рекламу в поисковых системах».
В этом примере ваша маркетинговая стратегия B2B требует трех различных маркетинговых тактик:
Маркетинг по электронной почте
Реклама в социальных сетях
Платные поисковые объявления
стратегии маркетинга b2b 2
Полноценная маркетинговая стратегия затем будет подробно описывать стратегию, лежащую в основе того, как вы будете использовать эти три тактики — создание стратегии email-маркетинга, стратегии в социальных сетях и стратегии поиска.
8 шагов к разработке целевого плана маркетинга B2B
Теперь, когда мы ответили на вопрос «Что такое B2B-маркетинг», давайте поговорим о том, как это сделать. Помните, стратегии B2B-маркетинга должны создаваться с учетом ваших конкретных клиентов.
Вам нужно будет рассмотреть свой бизнес, свое позиционирование и уникальное ценностное предложение, а также ресурсы (финансовые, командные и другие), которые у вас есть для маркетинга. Вам также нужно будет подумать о том, как нацелиться и охватить вашу конкретную аудиторию.
И оно должно вытекать из вашего текущего положения и ситуации как компании.
Мы знаем, это звучит не очень просто.
Чтобы облегчить вам жизнь, мы создали этот восьмишаговый процесс для плавного планирования маркетинга B2B:
Понять путь покупателя B2B
Определите свою позицию на рынке
Объясните свою целевую аудиторию и персоны покупателей
Ставьте цели
Выберите каналы
Опишите свою маркетинговую структуру и тактику
Создавайте релевантный контент
Проанализируйте свою стратегию
Маркетинг B2B имеет дурную репутацию, и нет сомнений, что в последние годы он стал более сложным.
Но это не обязательно должно быть чем-то непосильным или отнимать много времени.
Для большинства B2B-маркетологов разработка маркетинговой стратегии по сути сводится к простому фиксированию и закреплению информации, которая у вас уже есть и используется в ежедневной маркетинговой деятельности.
По этой причине мы не будем слишком углубляться в исследование и представление этой информации. Вместо этого мы предлагаем восемь безболезненных шагов для создания эффективных стратегий маркетинга B2B.
4 шага по разработке маркетинговой стратегии b2b
Шаг 1: Поймите путь покупателя B2B
Решение о покупке редко приходит из ниоткуда, и здесь особенно важно учесть все, что предшествует продаже. В мире B2B у покупателей есть операционные бюджеты, которые нужно сбалансировать, KPI, которые нужно достичь, отчеты, которые нужно заполнить, и — возможно, самое главное — многое, что можно потерять.
В конце концов, неправильный выбор инвестиций в B2B может загнать в тупик или даже положить конец карьере. Помимо индивидуальных операторов и укоренившихся руководителей, те, кому поручено искать решения B2B, как правило, сталкиваются с надзором, требующим от них обосновать предлагаемые ими покупки. Они не совершают мгновенных покупок: они планируют демонстрации.
Помните, что путь к покупке B2B обычно начинается с того, что покупатель активно ищет решение бизнес-проблемы. Вместо того чтобы закидывать широкую сеть, подумайте о том, как вы можете оказаться в нужном месте в нужное время с нужным сообщением, когда нужный человек начнет свой поиск.
Если вы не уверены, как это выяснить, начните с анализа того, как вы осуществляли продажи раньше, а затем проконсультируйтесь с людьми, с которыми вы надеетесь связаться, и спросите их, как они находят решения B2B.
Поисковые системы? Платформы социальных сетей? Персональные рекомендации? Чем больше вы узнаете, тем эффективнее вы сможете формировать свой маркетинг.
Шаг 2: Определите свое позиционирование на рынке
Ваш бизнес не работает в вакууме, поэтому вам необходимо знать, что происходит вокруг него, и, что особенно важно, что делает его ценностное предложение выдающимся.
Выделите позицию на рынке, которая соответствует вашей деятельности и реалистичным целям. (Другими словами, не говорите просто: «О, мы должны быть № 1 во всех категориях»).
И уделите время изучению рынка, на котором вы работаете. Это включает в себя:
Конкуренты: их положение на рынке, их сильные и слабые стороны
Уникальное ценностное предложение: Что отличает ваш бизнес? Вы предлагаете прозрачные цены, лучшее обслуживание клиентов или более точные данные? Какую проблему это решает?
Ваше текущее положение: Какое место занимает ваша компания среди множества компаний на рынке?
Ваш конкурентный анализ может выявить определенную возможность на рынке (например, цену), которую решает только ваш бизнес. Это ваше уникальное торговое предложение.
Является ли ваш бизнес доминирующим брендом, брендом-конкурентом или относительно неизвестным? Вы предлагаете премиальные продукты и/или услуги или достигаете привлекательных ценовых ориентиров? Можете ли вы претендовать на предложение инноваций, с которыми ваши основные конкуренты не могут сравниться? Все дело в поиске роли, которая подчеркивает сильные стороны и скрывает слабые стороны.
Шаг 3: Определите свой идеальный профиль клиента и целевую аудиторию
После того, как вы составили схему пути покупателя и определили, как лучше всего построить свой бизнес, вы можете приступить к формированию ресурсов, необходимых для эффективного маркетинга.
Подойдите к этому с точки зрения человека или людей, которым поручено производство маркетинговых материалов. Что облегчит их работу?
Персоны покупателей здесь популярны, и на то есть веские причины. Персона покупателя описывает обстоятельства, потребности и предпочтения гипотетического покупателя, что упрощает отслеживание того, как все должно быть оформлено.
Вы должны иметь или найти ответы на следующие вопросы:
Кому вы предлагаете? Сколько им лет? Где они живут?
Что вы о них знаете? Каковы их болевые точки? Как ваш бизнес решает их?
Все ли они похожи или их можно разделить на отдельные категории или персоны?
Отличаются ли они от компаний, на которые нацелены ваши конкуренты? Чем?
Где они проводят время? Где с ними можно связаться, как в сети, так и офлайн?
Возьмите на себя обязательство производить каждый элемент маркетинга с определенным намерением. Когда вы теряете специфичность, уникально выбранную для людей, которым вы пытаетесь продать , вы теряете воздействие.
Например, если вы пытаетесь продать людям, у которых много денег, но мало времени, вам следует сосредоточиться в маркетинге на том, как быстро вы можете им помочь, а не на том, как экономически. Включите как можно больше подробностей в свои персоны покупателей и обязательно обновляйте их по мере изменения рынка вокруг вашего бизнеса.
Шаг 4: Установите цели B2B-маркетинга
Маркетинговый проект без целей не имеет цели, а цель «увеличить продажи» недостаточна. Рубрика SMART (конкретный, измеримый, достижимый, релевантный и ограниченный по времени) — это надежное руководство по маркетингу B2B. Маркетинг — это бесконечный процесс, который в основном улучшается посредством итераций, поэтому вам не нужно сразу его забивать.
Поскольку наличие измеримых целей не приносит вам пользы, если вы не проводите измерения, вы должны убедиться, что у вас есть подходящие аналитические системы. Даже если можно вручную вытащить данные по всей линии, масштаб и сложность продаж B2B (с бесчисленным количеством возможных этапов воронки) делают это неразумным.
К счастью, современные маркетинговые платформы предлагают множество способов настройки отслеживания, позволяя вам получить столько подробностей, сколько вам нужно. Воспользуйтесь всеми доступными вам системами.
Чем больше подготовительной работы вы проделаете, тем больше вы получите выгоды в дальнейшем. И делайте это совместно с отделом продаж . Продажи работают ниже по потоку от маркетинга, поэтому вам нужно сотрудничать, чтобы нанести эффективный двойной удар.
Шаг 5: Выберите каналы
Сегодня существует больше способов что-либо продать, чем когда-либо, и все каналы — независимо от того, насколько они неформальные или непрофессиональные — жизнеспособны для маркетинга B2B. Конечно, если к ним правильно подойти.
Чтобы повысить шансы вашего маркетинга на успех, вам нужно выбрать 1–3 канала, которые действительно соответствуют вашим целям.
Подумайте о пути покупателя B2B:
Является ли ваша целевая аудитория источником информации и предложений о жизнеспособных решениях?
Какие каналы и тактики используют ваши конкуренты?
Какие маршруты перегружены?
Где вы можете проявить себя с лучшей стороны?
Возможно, вы захотите объединить один или два проверенных канала (например, YouTube для видеоуроков или X для общей видимости и вовлеченности) с чем-то более экспериментальным, например, TikTok.
Например, если вы сможете разработать эффективную маркетинговую кампанию с использованием коротких видеороликов, вы можете обнаружить, что отсутствие присутствия конкурентов дает вам прекрасную возможность привлечь новых потенциальных клиентов.
Шаг 6: Опишите выбранную вами структуру и тактику маркетинговой стратегии B2B
Последний шаг перед запуском производства. Это момент, когда вам нужно все настроить.
Целью является создание всеобъемлющего проектного документа, который будет служить единственным источником ссылок. Этот документ должен быть подробным, да, но также достаточно доступным для понимания всеми.
В этом документе представьте тактики, которые вы будете использовать, и объясните, почему вы их используете, указав цели и любые ожидаемые вами проблемы. Также полезно привести примеры сопоставимых маркетинговых кампаний, которые были успешными или провалились, и которые могут помочь вашей.
Далее, наметьте все применимые пути от первой точки контакта до конверсии. За редкими исключениями, деньги, вложенные в маркетинг, который не конвертируется, тратятся впустую, поэтому все должно быть четко нацелено.
И помните, что мы говорили о сотрудничестве в отделе продаж? Свяжитесь с ними, чтобы стандартизировать сообщения. Когда они получат лиды, вызванные вашим маркетингом, им нужно знать, как извлечь выгоду из фундамента, который вы построили.
В идеале, завершенный документ будет достаточно подробным, чтобы вы могли передать его кому-то, кто не знаком с вашим бизнесом, и у него будет достаточно фундамента, чтобы начать производить высококачественные маркетинговые материалы для вас. Однако, если он не будет соответствовать требованиям изначально, не волнуйтесь. Вы можете улучшить его со временем.
Шаг 7: Создайте релевантный контент
Даже самая лучшая в мире стратегия маркетинга B2B не будет иметь никакого смысла, если этап поставки не будет на должном уровне, поэтому наличие талантливой и надежной команды по контенту абсолютно необходимо.
И учитывая, сколько осведомленности может потребоваться целевой аудитории, чтобы серьезно отнестись к ранее неизвестной компании B2B, последовательность является ключом. Вам может потребоваться произвести сотни единиц продукции, чтобы увидеть ожидаемые вами результаты.
Начните с поиска быстрых побед. Если на рынке есть явный пробел, например, ключевое слово с высокой стоимостью, которое ваши ближайшие конкуренты каким-то образом упустили из виду, воспользуйтесь этим. Или если вы используете технологию, которую другие в вашей отрасли еще не приняли, вы можете построить вокруг этого стратегию, чтобы вас заметили.
В то же время, однако, вам следует рассмотреть работу над глубоким вечнозеленым контентом в качестве фонового проекта. Экспертиза является огромным активом в мире B2B, поскольку продукт или услуга от уважаемой компании будут восприниматься как более надежные и достойные инвестиций.
Шаг 8: Проанализируйте свою стратегию
Ни одна стратегия не идеальна с самого начала. На самом деле, даже лучшие стратегии маркетинга B2B потребуют тонкой настройки.
Ранний успех на самом деле может вызвать проблемы у новых маркетологов. Вы можете начать думать, что вы взломали код и вам нужно просто продолжать. Поэтому независимо от того, насколько хорошо (или плохо) работают ваши маркетинговые стратегии B2B изначально, вы должны углубиться в метрики и получить положительные и отрицательные результаты.
Ваши тактики и цели — это постоянно меняющийся комплекс, который необходимо постоянно тестировать, дорабатывать и оптимизировать.
Там, где вы преуспели, расширьте свои усилия. Увеличьте бюджет на кампанию PPC, которая показывает отличную окупаемость инвестиций, или закажите больше руководств для серии, которая уже нашла отклик у людей.
А там, где вы промахнулись, вы можете понять, что пошло не так. Неудача — лучший учитель, в конце концов.
Стратегии маркетинга B2B: примеры и лучшие практики
Прежде чем начать маркетинговые усилия, вам нужны правильные инструменты. Другими словами, вам нужно знать, какие каналы вам нужно охватить, а затем как их использовать. Вот разбивка основных каналов маркетинга B2B, которые вам следует рассмотреть:
Каналы маркетинга B2B
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг — один из самых популярных примеров стратегий маркетинга B2B. Он включает в себя создание релевантного контента для вашей целевой аудитории, чтобы сделать ваш бренд экспертом в этой области (например, видеоконтент, официальные документы, руководства, подкасты, тематические исследования, статьи в блогах ).
Одной из самых сильных сторон контент-маркетинга является то, что один фрагмент (например, руководство) можно адаптировать в другие форматы, так что вы получаете дополнительную ценность без дополнительных затрат времени и усилий. Когда видео оказывается популярным, вы можете превратить сценарий в пост в блоге и продвигать его вместе с видео. Когда исследование случая производит впечатление, вы можете превратить его в инфографику для социальных сетей.
Основная проблема контент-маркетинга заключается в производстве. Только идея — это сложно, учитывая необходимость долгосрочных контент-календарей. А с алгоритмами по всем направлениям, требующими регулярных релизов (желая продвигать каналы и веб-сайты, которые, вероятно, продолжат работать), поддержание отдела контент-маркетинга может быть сложной задачей.
Также может быть сложно предсказать, на что отреагируют люди. Простое копирование того, что сделали другие, не поможет вам продвинуться далеко, а что-то новое может просто провалиться, оставшись незамеченным вообще.
Но если вы внимательно изучите свою целевую аудиторию (как предлагалось ранее) и даже обратитесь за обратной связью, вы сможете создать формат контента, который подойдет вашему бизнесу и будет поддерживать устойчивый уровень популярности.
Маркетинг по электронной почте
Электронная почта — один из лучших способов превратить лиды в клиентов. Это быстро, просто и лично. Она часто используется в сочетании с другими типами маркетинговых стратегий, такими как контент-маркетинг и маркетинг в социальных сетях.
Например, если вы продаете программное обеспечение предприятиям, вы можете использовать социальные сети, чтобы заинтересовать их своим продуктом, а затем использовать электронную почту, чтобы связываться с ними, когда они посещают ваш веб-сайт или загружают один из ваших бесплатных ресурсов.
Тем не менее, используйте email-маркетинг осторожно и точно. Если вы начнете раздражать потенциальных клиентов в своем списке рассылки, кажущейся спамом, слишком частой рассылкой, не предлагая достаточной ценности или делая неловкие ошибки (например, «Эй, [ИМЯ]!»), они начнут отписываться и относиться к вашему бренду менее позитивно.
Относитесь к каждому электронному письму как к возможности произвести впечатление на получателя глубиной ваших знаний и щедростью бизнеса. Чем больше информации и понимания вы им дадите, тем более охотно они будут инвестировать в ваше ценностное предложение.
Маркетинг продукта
Маркетинг продукта подразумевает создание маркетинговых материалов, которые фокусируются на продукте (или услуге), который вы пытаетесь продать. Например, компания, предлагающая программное решение, может создать всеобъемлющее руководство пользователя или разработать инфографику, чтобы положительно сравнить кривую обучения системы с ее основными альтернативами. Эта форма маркетинга является прямой, наглой и полагается на уверенность и блестящую презентацию.
Проведение вводного вебинара — это распространенная тактика маркетинга продукта, поскольку она не требует больших затрат и предоставляет прекрасные возможности для взаимодействия с потенциальными покупателями. Практические примеры также могут быть эффективными, если они хорошо оформлены; участие клиента имеет решающее значение, поскольку, услышав восторженные отзывы из первых рук, становится гораздо сложнее усомниться в них.
Платный поиск/PPC
Платный поиск — еще один популярный канал маркетинга B2B. Он подразумевает оплату Google или другим поисковым системам за показ вашего объявления рядом с определенными ключевыми словами, когда кто-то ищет их в Интернете. Это может быть эффективно, поскольку позволяет вам нацеливаться на определенные группы людей, которые уже проявили интерес к тому, что вы продаете (или пытаетесь продать).
Относительно нишевая природа маркетинга B2B делает необходимым использовать все доступные варианты таргетинга PPC здесь, поскольку очевидные, ориентированные на действие ключевые слова в нижней части воронки (например, «купить синюю хлопковую блузку онлайн») гораздо более распространены в B2C. Чтобы показать нужную рекламу в нужное время, вам нужно хорошо знать путь покупателя.
Если вы работаете со сложным ценностным предложением, вы можете выиграть от использования последовательных объявлений. Последовательность объявлений будет появляться в таком порядке, что объявление №2 будет показано только тому, кому уже было показано объявление №1.
Конечно, вы не можете знать, когда получатель действительно заметил рекламу, но последовательности объявлений, которые действительно замечают, могут оказаться гораздо более эффективными, чем наборы взаимозаменяемых объявлений. Если вы используете PPC, попробуйте поэкспериментировать с различными платформами и тактиками. Когда вы платите за клик, неудачный эксперимент не будет вам дорого стоить.
Маркетинговая кампания
Маркетинговая кампания подразумевает создание рекламных кампаний, которые обычно фокусируются на определенных темах, слоганах, достижениях и/или функциях. Например, если вы пытаетесь продвигать решение B2B, которое недавно выиграло отраслевую награду, вы можете разработать рекламную кампанию, направленную в основном на популяризацию этой победы.
Преимущество маркетинговой кампании в том, что объединяющая тема может легче оказаться запоминающейся, а запомниться — одна из самых больших маркетинговых задач. Подумайте о монументальном глобальном влиянии, которое Nike оказала вокруг трех основных слов: «Просто сделай это».
Правильно сделайте этот начальный прием, и все последующее будет проще.
Конечно, B2B-маркетинг не часто сочетается с броскими слоганами, учитывая его сложную продукцию и разборчивых покупателей. Но не исключайте эту тактику. Если вы каким-то образом можете придумать подходящую тему, используйте ее.
Партнерский маркетинг
Партнерский маркетинг подразумевает работу с другими компаниями, у которых уже налажены отношения с вашей целевой аудиторией, с тем чтобы они продвигали ваш продукт или услугу через свои собственные каналы.
Это может оказаться более эффективным в B2B, чем в B2C, из-за возросшей силы одобрения от доверенного поставщика. И поскольку взаимный маркетинг часто является издержками, придерживаясь компаний, которые вы бы одобрили в любом случае, вы можете получить выгоду, не делая ничего, что могло бы повредить вашей репутации.
Конечно, сложнее всего найти компании, у которых есть похожие клиенты, но при этом не перекрывающие ваше ценностное предложение. Но хороший способ сделать это — расспросить компании, которым вы продавали, о других решениях, которые они используют, а затем выбрать те, которые вы высоко оцениваете.
Ищите максимальную совместимость. Если вы предлагаете компьютерное оборудование, например, стремитесь к партнерству с компаниями-разработчиками программного обеспечения.
И если взаимные рекомендации окажутся эффективными, вы даже сможете сотрудничать более широко, предлагая общие пакеты или проводя мероприятия. Здесь можно многого добиться, так что отнеситесь к этому серьезно.
Поисковая оптимизация
SEO помогает повысить видимость вашего сайта в поисковых системах, таких как Google и Bing, благодаря чему больше людей находят ваш сайт, когда ищут информацию, связанную с вашей отраслью или продуктами/услугами.
Цель SEO — убедиться, что когда люди ищут что-то, релевантное вашему бизнесу, например «инструмент веб-аналитики», ваш сайт появляется в верхней части результатов. Именно так люди найдут вас, и если ваш рейтинг недостаточно высок, вы можете потерять потенциальных клиентов!
На SEO влияет множество факторов, поэтому эта форма маркетинга может быть настолько глубокой, насколько вам нужно. Длина контента, форматирование заголовков, использование ключевых слов, скорость страницы, среднее время на странице, распределение гиперссылок… Каждый из этих факторов может повлиять на вероятность того, что ваши страницы будут отображаться в результатах поиска.
Но если вы не уверены в ценности SEO и хотите попробовать свои силы, начните с простого просмотра самых популярных страниц (помимо вашей), которые появляются при поиске по терминам, которые, как вы ожидаете, будут использовать ваши клиенты.
Что вам в них нравится? Они визуально привлекательны? Полны полезной информации? Что вам в них не нравится? Возможно, они слишком многословны или используют устаревший дизайн страниц.
Если вы ничего больше не делаете для SEO, по крайней мере, приложите усилия, чтобы улучшить свой веб-сайт и сделать его превосходным опытом для вашей целевой аудитории. Это наверняка окупится.
Социальные сети
Социальные сети — это пример эффективной стратегии маркетинга B2B, которая позволяет компаниям взаимодействовать со своими клиентами. Это отличный способ взаимодействовать с вашей аудиторией, узнавать, чего они хотят, и получать отзывы о ваших продуктах. Самыми популярными платформами социальных сетей для B2B являются Facebook, Twitter, LinkedIn и Instagram. Каждая платформа имеет свои уникальные особенности, которые делают ее идеальной для разных типов бизнеса и аудиторий.
Начните с размышлений о том, где вы, скорее всего, найдете людей, которых хотите охватить. Если вы ориентируетесь на менеджеров с большими бюджетами, которые хотят решить серьезные проблемы, создание легкомысленных видео в TikTok вряд ли приведет вас к чему-либо.
Быстрый способ собрать информацию — пройтись по нескольким платформам и выполнить поиск по ключевым терминам, чтобы увидеть, что появляется и какие термины (если таковые имеются) привлекают трафик.
Когда вы знаете, где вы можете охватить людей, подумайте, как вы хотите, чтобы ваш бренд воспринимался. Должны ли вы быть известны абсолютным профессионализмом? Сухим сарказмом? Бодрым оптимизмом? Операции B2B, как правило, лучше всего справляются с классическим профессионализмом, но если есть возможность выделиться, проявив некоторую индивидуальность, то попробуйте.
Однако важнейшим элементом B2B-маркетинга в социальных сетях является управление сообществом.
Чем больше люди полагаются на то, что вы предлагаете, тем больше поддержки им понадобится, когда что-то пойдет не так (а это неизбежно произойдет). Поддержание четкого и надежного присутствия поддержки через социальные сети смягчит влияние любых разочарований и даст вам достаточно возможностей превратить недовольных клиентов в сторонников.
Реферальный маркетинг
Маркетинг рефералов B2B — отличный канал для использования существующей клиентской базы. Вы можете попросить их рекомендовать ваш бизнес другим, и в свою очередь предложить поощрения за эти рекомендации. Делая это, вы можете увеличить охват и развить свой бизнес, не тратя деньги на рекламу.
Коэффициент рефералов в 2% считается хорошим в большинстве отраслей, хотя в некоторых случаях он может достигать 5% . Также стало обычным для компаний предоставлять скидку за рефералов и рефереров (это помогает подтолкнуть рефералов к конвертации).
Если вы отдаете приоритет реферальному маркетингу, убедитесь, что ваша поддержка клиентов на высоте. Если ваша репутация начинает падать, пока люди пытаются привлекать рефералов, стимулы могут начать казаться отчаянными.
Вы можете вывести реферальный маркетинг на новый уровень, привлекая влиятельных лиц. Если вы можете найти людей с аудиторией, которая пересекается с вашей, вы можете заплатить им за продвижение вашего бизнеса.
Социальные медиа-платформы изобилуют этой формой рекламы. Она может оказаться чрезвычайно эффективной, но только если с ней обращаться правильно. Поэтому пробуйте ее только в том случае, если вы можете найти надежного инфлюенсера с гиперрелевантной аудиторией и разумными ценами.
Эффективный маркетинг
Так же, как PPC стоит вам только тогда, когда кто-то кликает, performance-маркетинг окупается для вовлеченных маркетологов только тогда, когда достигаются согласованные метрики. Эти метрики обычно включают конверсии или основные этапы, ведущие к ним.
Если вы отдаете на аутсорсинг свой B2B-маркетинг и хотите избежать вложения денег в кампанию, которая не окупается, вы можете поискать маркетологов, которые готовы пойти на такой тип соглашения. Вы, скорее всего, увидите высокую стоимость за действие, поскольку это единственный способ, при котором это может быть стоящей игрой для маркетолога, но вы избежите риска.
Но мы знаем, что это не так просто
Маркетинговая игра B2B сложна, и для победы требуе База мобильных телефонов Египта тся целенаправленная генерация лидов, навыки поиска нужных покупателей и много практики в отслеживании этих покупателей по воронке продаж. Все дело в том, чтобы наладить связь с аудиторией и конвертировать ее в идеальный момент.
Итак, как вы можете быть уверены, что вы создаете эффективные маркетинговые стратегии для рынка B2B? Прежде чем мы погрузимся в наши лучшие методы создания спроса, квалификации лидов и всего прочего интересного, давайте вернемся к основам.
Что такое B2B-маркетинг? И как изменения в отрасли повлияли на то, как создаются стратегии для этого рынка в последние годы? Давайте разберемся.
Что такое B2B-маркетинг?
Маркетинг B2B относится к стратегиям, которые компании используют для продажи продуктов или услуг другим предприятиям или организациям. Это может включать продажу программного обеспечения для продаж и маркетинга , предложение производственных машин предприятиям или предложение услуг бизнес-консалтинга.
По сути, если вашими клиентами являются другие предприятия B2B, вам следует использовать маркетинговые стратегии для рынка B2B, чтобы стимулировать рост.
Стоит также отметить, что жизненный цикл клиента B2B и путь покупателя кардинально изменились за последние годы. Традиционный процесс маркетинга B2B → лидогенерация → продажи → закрытие больше не является путем к мгновенному успеху, как это было десять лет назад. У компаний больше возможностей, чем когда-либо.
Чтобы добиться успеха в маркетинге и создать успешные стратегии B2B-маркетинга, вам необходимо сосредоточиться на формировании спроса и представлении информации своим покупателям на платформах, на которых они взаимодействуют, а не прятаться за формами сбора лидов.
Примечание: Хотите узнать, какие компании посещают ваш сайт, даже если они не заполняют форму? Попробуйте Leadfeeder бесплатно в течение 14 дней и посмотрите, кто находится на вашем сайте и какие страницы они посещают.
Чем методы маркетинга B2B отличаются от стратегий B2C?
Маркетинг «бизнес для потребителя» (B2C) фокусируется на поощрении людей к принятию решения о покупке. Эти решения в основном принимаются одним человеком и, как правило, являются покупками с меньшими затратами (хотя и не всегда).
Маркетинговые стратегии для рынка B2B больше фокусируются на пути покупателя, который стал длиннее, сложнее и включает больше людей, чем когда-либо прежде.
Маркетинг B2B сталкивается с уникальными проблемами, с которыми B2C не приходится сталкиваться, в том числе:
Больше лиц, принимающих решения: среднестатистическое решение о покупке в сегменте B2B принимают в среднем семь человек.
Более длительный цикл продаж: средний цикл продаж в B2B составляет от четырех до восьми месяцев.
Различные платформы: методы маркетинга B2B в первую очередь сосредоточены на таких стратегиях, как SEO, контент-маркетинг, электронная почта и LinkedIn. У компаний B2C есть больше платформ для взаимодействия, включая Twitter, Facebook и Instagram. (Конечно, некоторые из этих платформ можно использовать для B2B, но они хорошо подходят только для определенных отраслей.)
Это на самом деле только вершина айсберга различий, но вы поняли идею. Цикл B2B длиннее, сложнее и сложнее в управлении. Это означает, что одни и те же стратегии просто не будут работать для обеих аудиторий.
руководство по генерации лидов
Руководство по генерации лидов B2B
Маркетологи — нужны свежие идеи генерации лидов B2B для достижения ваших целей MQL? Загрузите это руководство и заполните свой конвейер прямо сейчас!
Скачать
Тактики маркетинга B2B и стратегии маркетинга B2B: в чем разница?
В мире маркетинга существует большая путаница между понятиями «тактика» и «стратегия». Даже опытные маркетологи говорят о маркетинговых стратегиях для B2B или ищут их, когда на самом деле ищут тактику — и наоборот.
Если вы тоже оказались в такой ситуации, вот простой способ подумать об этом:
Стратегия — это план.
Тактика — это инструмент, который помогает воплотить этот план в реальность.
В маркетинге B2B стратегия определяет ваши цели для маркетинга, как вы будете измерять успех, а также на кого вы будете нацеливаться, где вы будете нацеливаться и как вы будете нацеливаться. Главное различие между стратегиями и тактиками маркетинга B2B заключается в том, что тактика маркетинга имеет дело только с этим последним «как».
стратегии маркетинга b2b 1
Например, базовая маркетинговая стратегия B2B может звучать так:
«Наша цель — увеличить количество регистраций до миллиона в течение следующих 12 месяцев. Мы сделаем это, ориентируясь на технически подкованных продавцов в возрасте от 20 до 50 лет.
Мы будем нацеливаться на этих людей по всему Интернету, используя кампании по email-маркетингу, рекламу в социальных сетях и платную рекламу в поисковых системах».
В этом примере ваша маркетинговая стратегия B2B требует трех различных маркетинговых тактик:
Маркетинг по электронной почте
Реклама в социальных сетях
Платные поисковые объявления
стратегии маркетинга b2b 2
Полноценная маркетинговая стратегия затем будет подробно описывать стратегию, лежащую в основе того, как вы будете использовать эти три тактики — создание стратегии email-маркетинга, стратегии в социальных сетях и стратегии поиска.
8 шагов к разработке целевого плана маркетинга B2B
Теперь, когда мы ответили на вопрос «Что такое B2B-маркетинг», давайте поговорим о том, как это сделать. Помните, стратегии B2B-маркетинга должны создаваться с учетом ваших конкретных клиентов.
Вам нужно будет рассмотреть свой бизнес, свое позиционирование и уникальное ценностное предложение, а также ресурсы (финансовые, командные и другие), которые у вас есть для маркетинга. Вам также нужно будет подумать о том, как нацелиться и охватить вашу конкретную аудиторию.
И оно должно вытекать из вашего текущего положения и ситуации как компании.
Мы знаем, это звучит не очень просто.
Чтобы облегчить вам жизнь, мы создали этот восьмишаговый процесс для плавного планирования маркетинга B2B:
Понять путь покупателя B2B
Определите свою позицию на рынке
Объясните свою целевую аудиторию и персоны покупателей
Ставьте цели
Выберите каналы
Опишите свою маркетинговую структуру и тактику
Создавайте релевантный контент
Проанализируйте свою стратегию
Маркетинг B2B имеет дурную репутацию, и нет сомнений, что в последние годы он стал более сложным.
Но это не обязательно должно быть чем-то непосильным или отнимать много времени.
Для большинства B2B-маркетологов разработка маркетинговой стратегии по сути сводится к простому фиксированию и закреплению информации, которая у вас уже есть и используется в ежедневной маркетинговой деятельности.
По этой причине мы не будем слишком углубляться в исследование и представление этой информации. Вместо этого мы предлагаем восемь безболезненных шагов для создания эффективных стратегий маркетинга B2B.
4 шага по разработке маркетинговой стратегии b2b
Шаг 1: Поймите путь покупателя B2B
Решение о покупке редко приходит из ниоткуда, и здесь особенно важно учесть все, что предшествует продаже. В мире B2B у покупателей есть операционные бюджеты, которые нужно сбалансировать, KPI, которые нужно достичь, отчеты, которые нужно заполнить, и — возможно, самое главное — многое, что можно потерять.
В конце концов, неправильный выбор инвестиций в B2B может загнать в тупик или даже положить конец карьере. Помимо индивидуальных операторов и укоренившихся руководителей, те, кому поручено искать решения B2B, как правило, сталкиваются с надзором, требующим от них обосновать предлагаемые ими покупки. Они не совершают мгновенных покупок: они планируют демонстрации.
Помните, что путь к покупке B2B обычно начинается с того, что покупатель активно ищет решение бизнес-проблемы. Вместо того чтобы закидывать широкую сеть, подумайте о том, как вы можете оказаться в нужном месте в нужное время с нужным сообщением, когда нужный человек начнет свой поиск.
Если вы не уверены, как это выяснить, начните с анализа того, как вы осуществляли продажи раньше, а затем проконсультируйтесь с людьми, с которыми вы надеетесь связаться, и спросите их, как они находят решения B2B.
Поисковые системы? Платформы социальных сетей? Персональные рекомендации? Чем больше вы узнаете, тем эффективнее вы сможете формировать свой маркетинг.
Шаг 2: Определите свое позиционирование на рынке
Ваш бизнес не работает в вакууме, поэтому вам необходимо знать, что происходит вокруг него, и, что особенно важно, что делает его ценностное предложение выдающимся.
Выделите позицию на рынке, которая соответствует вашей деятельности и реалистичным целям. (Другими словами, не говорите просто: «О, мы должны быть № 1 во всех категориях»).
И уделите время изучению рынка, на котором вы работаете. Это включает в себя:
Конкуренты: их положение на рынке, их сильные и слабые стороны
Уникальное ценностное предложение: Что отличает ваш бизнес? Вы предлагаете прозрачные цены, лучшее обслуживание клиентов или более точные данные? Какую проблему это решает?
Ваше текущее положение: Какое место занимает ваша компания среди множества компаний на рынке?
Ваш конкурентный анализ может выявить определенную возможность на рынке (например, цену), которую решает только ваш бизнес. Это ваше уникальное торговое предложение.
Является ли ваш бизнес доминирующим брендом, брендом-конкурентом или относительно неизвестным? Вы предлагаете премиальные продукты и/или услуги или достигаете привлекательных ценовых ориентиров? Можете ли вы претендовать на предложение инноваций, с которыми ваши основные конкуренты не могут сравниться? Все дело в поиске роли, которая подчеркивает сильные стороны и скрывает слабые стороны.
Шаг 3: Определите свой идеальный профиль клиента и целевую аудиторию
После того, как вы составили схему пути покупателя и определили, как лучше всего построить свой бизнес, вы можете приступить к формированию ресурсов, необходимых для эффективного маркетинга.
Подойдите к этому с точки зрения человека или людей, которым поручено производство маркетинговых материалов. Что облегчит их работу?
Персоны покупателей здесь популярны, и на то есть веские причины. Персона покупателя описывает обстоятельства, потребности и предпочтения гипотетического покупателя, что упрощает отслеживание того, как все должно быть оформлено.
Вы должны иметь или найти ответы на следующие вопросы:
Кому вы предлагаете? Сколько им лет? Где они живут?
Что вы о них знаете? Каковы их болевые точки? Как ваш бизнес решает их?
Все ли они похожи или их можно разделить на отдельные категории или персоны?
Отличаются ли они от компаний, на которые нацелены ваши конкуренты? Чем?
Где они проводят время? Где с ними можно связаться, как в сети, так и офлайн?
Возьмите на себя обязательство производить каждый элемент маркетинга с определенным намерением. Когда вы теряете специфичность, уникально выбранную для людей, которым вы пытаетесь продать , вы теряете воздействие.
Например, если вы пытаетесь продать людям, у которых много денег, но мало времени, вам следует сосредоточиться в маркетинге на том, как быстро вы можете им помочь, а не на том, как экономически. Включите как можно больше подробностей в свои персоны покупателей и обязательно обновляйте их по мере изменения рынка вокруг вашего бизнеса.
Шаг 4: Установите цели B2B-маркетинга
Маркетинговый проект без целей не имеет цели, а цель «увеличить продажи» недостаточна. Рубрика SMART (конкретный, измеримый, достижимый, релевантный и ограниченный по времени) — это надежное руководство по маркетингу B2B. Маркетинг — это бесконечный процесс, который в основном улучшается посредством итераций, поэтому вам не нужно сразу его забивать.
Поскольку наличие измеримых целей не приносит вам пользы, если вы не проводите измерения, вы должны убедиться, что у вас есть подходящие аналитические системы. Даже если можно вручную вытащить данные по всей линии, масштаб и сложность продаж B2B (с бесчисленным количеством возможных этапов воронки) делают это неразумным.
К счастью, современные маркетинговые платформы предлагают множество способов настройки отслеживания, позволяя вам получить столько подробностей, сколько вам нужно. Воспользуйтесь всеми доступными вам системами.
Чем больше подготовительной работы вы проделаете, тем больше вы получите выгоды в дальнейшем. И делайте это совместно с отделом продаж . Продажи работают ниже по потоку от маркетинга, поэтому вам нужно сотрудничать, чтобы нанести эффективный двойной удар.
Шаг 5: Выберите каналы
Сегодня существует больше способов что-либо продать, чем когда-либо, и все каналы — независимо от того, насколько они неформальные или непрофессиональные — жизнеспособны для маркетинга B2B. Конечно, если к ним правильно подойти.
Чтобы повысить шансы вашего маркетинга на успех, вам нужно выбрать 1–3 канала, которые действительно соответствуют вашим целям.
Подумайте о пути покупателя B2B:
Является ли ваша целевая аудитория источником информации и предложений о жизнеспособных решениях?
Какие каналы и тактики используют ваши конкуренты?
Какие маршруты перегружены?
Где вы можете проявить себя с лучшей стороны?
Возможно, вы захотите объединить один или два проверенных канала (например, YouTube для видеоуроков или X для общей видимости и вовлеченности) с чем-то более экспериментальным, например, TikTok.
Например, если вы сможете разработать эффективную маркетинговую кампанию с использованием коротких видеороликов, вы можете обнаружить, что отсутствие присутствия конкурентов дает вам прекрасную возможность привлечь новых потенциальных клиентов.
Шаг 6: Опишите выбранную вами структуру и тактику маркетинговой стратегии B2B
Последний шаг перед запуском производства. Это момент, когда вам нужно все настроить.
Целью является создание всеобъемлющего проектного документа, который будет служить единственным источником ссылок. Этот документ должен быть подробным, да, но также достаточно доступным для понимания всеми.
В этом документе представьте тактики, которые вы будете использовать, и объясните, почему вы их используете, указав цели и любые ожидаемые вами проблемы. Также полезно привести примеры сопоставимых маркетинговых кампаний, которые были успешными или провалились, и которые могут помочь вашей.
Далее, наметьте все применимые пути от первой точки контакта до конверсии. За редкими исключениями, деньги, вложенные в маркетинг, который не конвертируется, тратятся впустую, поэтому все должно быть четко нацелено.
И помните, что мы говорили о сотрудничестве в отделе продаж? Свяжитесь с ними, чтобы стандартизировать сообщения. Когда они получат лиды, вызванные вашим маркетингом, им нужно знать, как извлечь выгоду из фундамента, который вы построили.
В идеале, завершенный документ будет достаточно подробным, чтобы вы могли передать его кому-то, кто не знаком с вашим бизнесом, и у него будет достаточно фундамента, чтобы начать производить высококачественные маркетинговые материалы для вас. Однако, если он не будет соответствовать требованиям изначально, не волнуйтесь. Вы можете улучшить его со временем.
Шаг 7: Создайте релевантный контент
Даже самая лучшая в мире стратегия маркетинга B2B не будет иметь никакого смысла, если этап поставки не будет на должном уровне, поэтому наличие талантливой и надежной команды по контенту абсолютно необходимо.
И учитывая, сколько осведомленности может потребоваться целевой аудитории, чтобы серьезно отнестись к ранее неизвестной компании B2B, последовательность является ключом. Вам может потребоваться произвести сотни единиц продукции, чтобы увидеть ожидаемые вами результаты.
Начните с поиска быстрых побед. Если на рынке есть явный пробел, например, ключевое слово с высокой стоимостью, которое ваши ближайшие конкуренты каким-то образом упустили из виду, воспользуйтесь этим. Или если вы используете технологию, которую другие в вашей отрасли еще не приняли, вы можете построить вокруг этого стратегию, чтобы вас заметили.
В то же время, однако, вам следует рассмотреть работу над глубоким вечнозеленым контентом в качестве фонового проекта. Экспертиза является огромным активом в мире B2B, поскольку продукт или услуга от уважаемой компании будут восприниматься как более надежные и достойные инвестиций.
Шаг 8: Проанализируйте свою стратегию
Ни одна стратегия не идеальна с самого начала. На самом деле, даже лучшие стратегии маркетинга B2B потребуют тонкой настройки.
Ранний успех на самом деле может вызвать проблемы у новых маркетологов. Вы можете начать думать, что вы взломали код и вам нужно просто продолжать. Поэтому независимо от того, насколько хорошо (или плохо) работают ваши маркетинговые стратегии B2B изначально, вы должны углубиться в метрики и получить положительные и отрицательные результаты.
Ваши тактики и цели — это постоянно меняющийся комплекс, который необходимо постоянно тестировать, дорабатывать и оптимизировать.
Там, где вы преуспели, расширьте свои усилия. Увеличьте бюджет на кампанию PPC, которая показывает отличную окупаемость инвестиций, или закажите больше руководств для серии, которая уже нашла отклик у людей.
А там, где вы промахнулись, вы можете понять, что пошло не так. Неудача — лучший учитель, в конце концов.
Стратегии маркетинга B2B: примеры и лучшие практики
Прежде чем начать маркетинговые усилия, вам нужны правильные инструменты. Другими словами, вам нужно знать, какие каналы вам нужно охватить, а затем как их использовать. Вот разбивка основных каналов маркетинга B2B, которые вам следует рассмотреть:
Каналы маркетинга B2B
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг — один из самых популярных примеров стратегий маркетинга B2B. Он включает в себя создание релевантного контента для вашей целевой аудитории, чтобы сделать ваш бренд экспертом в этой области (например, видеоконтент, официальные документы, руководства, подкасты, тематические исследования, статьи в блогах ).
Одной из самых сильных сторон контент-маркетинга является то, что один фрагмент (например, руководство) можно адаптировать в другие форматы, так что вы получаете дополнительную ценность без дополнительных затрат времени и усилий. Когда видео оказывается популярным, вы можете превратить сценарий в пост в блоге и продвигать его вместе с видео. Когда исследование случая производит впечатление, вы можете превратить его в инфографику для социальных сетей.
Основная проблема контент-маркетинга заключается в производстве. Только идея — это сложно, учитывая необходимость долгосрочных контент-календарей. А с алгоритмами по всем направлениям, требующими регулярных релизов (желая продвигать каналы и веб-сайты, которые, вероятно, продолжат работать), поддержание отдела контент-маркетинга может быть сложной задачей.
Также может быть сложно предсказать, на что отреагируют люди. Простое копирование того, что сделали другие, не поможет вам продвинуться далеко, а что-то новое может просто провалиться, оставшись незамеченным вообще.
Но если вы внимательно изучите свою целевую аудиторию (как предлагалось ранее) и даже обратитесь за обратной связью, вы сможете создать формат контента, который подойдет вашему бизнесу и будет поддерживать устойчивый уровень популярности.
Маркетинг по электронной почте
Электронная почта — один из лучших способов превратить лиды в клиентов. Это быстро, просто и лично. Она часто используется в сочетании с другими типами маркетинговых стратегий, такими как контент-маркетинг и маркетинг в социальных сетях.
Например, если вы продаете программное обеспечение предприятиям, вы можете использовать социальные сети, чтобы заинтересовать их своим продуктом, а затем использовать электронную почту, чтобы связываться с ними, когда они посещают ваш веб-сайт или загружают один из ваших бесплатных ресурсов.
Тем не менее, используйте email-маркетинг осторожно и точно. Если вы начнете раздражать потенциальных клиентов в своем списке рассылки, кажущейся спамом, слишком частой рассылкой, не предлагая достаточной ценности или делая неловкие ошибки (например, «Эй, [ИМЯ]!»), они начнут отписываться и относиться к вашему бренду менее позитивно.
Относитесь к каждому электронному письму как к возможности произвести впечатление на получателя глубиной ваших знаний и щедростью бизнеса. Чем больше информации и понимания вы им дадите, тем более охотно они будут инвестировать в ваше ценностное предложение.
Маркетинг продукта
Маркетинг продукта подразумевает создание маркетинговых материалов, которые фокусируются на продукте (или услуге), который вы пытаетесь продать. Например, компания, предлагающая программное решение, может создать всеобъемлющее руководство пользователя или разработать инфографику, чтобы положительно сравнить кривую обучения системы с ее основными альтернативами. Эта форма маркетинга является прямой, наглой и полагается на уверенность и блестящую презентацию.
Проведение вводного вебинара — это распространенная тактика маркетинга продукта, поскольку она не требует больших затрат и предоставляет прекрасные возможности для взаимодействия с потенциальными покупателями. Практические примеры также могут быть эффективными, если они хорошо оформлены; участие клиента имеет решающее значение, поскольку, услышав восторженные отзывы из первых рук, становится гораздо сложнее усомниться в них.
Платный поиск/PPC
Платный поиск — еще один популярный канал маркетинга B2B. Он подразумевает оплату Google или другим поисковым системам за показ вашего объявления рядом с определенными ключевыми словами, когда кто-то ищет их в Интернете. Это может быть эффективно, поскольку позволяет вам нацеливаться на определенные группы людей, которые уже проявили интерес к тому, что вы продаете (или пытаетесь продать).
Относительно нишевая природа маркетинга B2B делает необходимым использовать все доступные варианты таргетинга PPC здесь, поскольку очевидные, ориентированные на действие ключевые слова в нижней части воронки (например, «купить синюю хлопковую блузку онлайн») гораздо более распространены в B2C. Чтобы показать нужную рекламу в нужное время, вам нужно хорошо знать путь покупателя.
Если вы работаете со сложным ценностным предложением, вы можете выиграть от использования последовательных объявлений. Последовательность объявлений будет появляться в таком порядке, что объявление №2 будет показано только тому, кому уже было показано объявление №1.
Конечно, вы не можете знать, когда получатель действительно заметил рекламу, но последовательности объявлений, которые действительно замечают, могут оказаться гораздо более эффективными, чем наборы взаимозаменяемых объявлений. Если вы используете PPC, попробуйте поэкспериментировать с различными платформами и тактиками. Когда вы платите за клик, неудачный эксперимент не будет вам дорого стоить.
Маркетинговая кампания
Маркетинговая кампания подразумевает создание рекламных кампаний, которые обычно фокусируются на определенных темах, слоганах, достижениях и/или функциях. Например, если вы пытаетесь продвигать решение B2B, которое недавно выиграло отраслевую награду, вы можете разработать рекламную кампанию, направленную в основном на популяризацию этой победы.
Преимущество маркетинговой кампании в том, что объединяющая тема может легче оказаться запоминающейся, а запомниться — одна из самых больших маркетинговых задач. Подумайте о монументальном глобальном влиянии, которое Nike оказала вокруг трех основных слов: «Просто сделай это».
Правильно сделайте этот начальный прием, и все последующее будет проще.
Конечно, B2B-маркетинг не часто сочетается с броскими слоганами, учитывая его сложную продукцию и разборчивых покупателей. Но не исключайте эту тактику. Если вы каким-то образом можете придумать подходящую тему, используйте ее.
Партнерский маркетинг
Партнерский маркетинг подразумевает работу с другими компаниями, у которых уже налажены отношения с вашей целевой аудиторией, с тем чтобы они продвигали ваш продукт или услугу через свои собственные каналы.
Это может оказаться более эффективным в B2B, чем в B2C, из-за возросшей силы одобрения от доверенного поставщика. И поскольку взаимный маркетинг часто является издержками, придерживаясь компаний, которые вы бы одобрили в любом случае, вы можете получить выгоду, не делая ничего, что могло бы повредить вашей репутации.
Конечно, сложнее всего найти компании, у которых есть похожие клиенты, но при этом не перекрывающие ваше ценностное предложение. Но хороший способ сделать это — расспросить компании, которым вы продавали, о других решениях, которые они используют, а затем выбрать те, которые вы высоко оцениваете.
Ищите максимальную совместимость. Если вы предлагаете компьютерное оборудование, например, стремитесь к партнерству с компаниями-разработчиками программного обеспечения.
И если взаимные рекомендации окажутся эффективными, вы даже сможете сотрудничать более широко, предлагая общие пакеты или проводя мероприятия. Здесь можно многого добиться, так что отнеситесь к этому серьезно.
Поисковая оптимизация
SEO помогает повысить видимость вашего сайта в поисковых системах, таких как Google и Bing, благодаря чему больше людей находят ваш сайт, когда ищут информацию, связанную с вашей отраслью или продуктами/услугами.
Цель SEO — убедиться, что когда люди ищут что-то, релевантное вашему бизнесу, например «инструмент веб-аналитики», ваш сайт появляется в верхней части результатов. Именно так люди найдут вас, и если ваш рейтинг недостаточно высок, вы можете потерять потенциальных клиентов!
На SEO влияет множество факторов, поэтому эта форма маркетинга может быть настолько глубокой, насколько вам нужно. Длина контента, форматирование заголовков, использование ключевых слов, скорость страницы, среднее время на странице, распределение гиперссылок… Каждый из этих факторов может повлиять на вероятность того, что ваши страницы будут отображаться в результатах поиска.
Но если вы не уверены в ценности SEO и хотите попробовать свои силы, начните с простого просмотра самых популярных страниц (помимо вашей), которые появляются при поиске по терминам, которые, как вы ожидаете, будут использовать ваши клиенты.
Что вам в них нравится? Они визуально привлекательны? Полны полезной информации? Что вам в них не нравится? Возможно, они слишком многословны или используют устаревший дизайн страниц.
Если вы ничего больше не делаете для SEO, по крайней мере, приложите усилия, чтобы улучшить свой веб-сайт и сделать его превосходным опытом для вашей целевой аудитории. Это наверняка окупится.
Социальные сети
Социальные сети — это пример эффективной стратегии маркетинга B2B, которая позволяет компаниям взаимодействовать со своими клиентами. Это отличный способ взаимодействовать с вашей аудиторией, узнавать, чего они хотят, и получать отзывы о ваших продуктах. Самыми популярными платформами социальных сетей для B2B являются Facebook, Twitter, LinkedIn и Instagram. Каждая платформа имеет свои уникальные особенности, которые делают ее идеальной для разных типов бизнеса и аудиторий.
Начните с размышлений о том, где вы, скорее всего, найдете людей, которых хотите охватить. Если вы ориентируетесь на менеджеров с большими бюджетами, которые хотят решить серьезные проблемы, создание легкомысленных видео в TikTok вряд ли приведет вас к чему-либо.
Быстрый способ собрать информацию — пройтись по нескольким платформам и выполнить поиск по ключевым терминам, чтобы увидеть, что появляется и какие термины (если таковые имеются) привлекают трафик.
Когда вы знаете, где вы можете охватить людей, подумайте, как вы хотите, чтобы ваш бренд воспринимался. Должны ли вы быть известны абсолютным профессионализмом? Сухим сарказмом? Бодрым оптимизмом? Операции B2B, как правило, лучше всего справляются с классическим профессионализмом, но если есть возможность выделиться, проявив некоторую индивидуальность, то попробуйте.
Однако важнейшим элементом B2B-маркетинга в социальных сетях является управление сообществом.
Чем больше люди полагаются на то, что вы предлагаете, тем больше поддержки им понадобится, когда что-то пойдет не так (а это неизбежно произойдет). Поддержание четкого и надежного присутствия поддержки через социальные сети смягчит влияние любых разочарований и даст вам достаточно возможностей превратить недовольных клиентов в сторонников.
Реферальный маркетинг
Маркетинг рефералов B2B — отличный канал для использования существующей клиентской базы. Вы можете попросить их рекомендовать ваш бизнес другим, и в свою очередь предложить поощрения за эти рекомендации. Делая это, вы можете увеличить охват и развить свой бизнес, не тратя деньги на рекламу.
Коэффициент рефералов в 2% считается хорошим в большинстве отраслей, хотя в некоторых случаях он может достигать 5% . Также стало обычным для компаний предоставлять скидку за рефералов и рефереров (это помогает подтолкнуть рефералов к конвертации).
Если вы отдаете приоритет реферальному маркетингу, убедитесь, что ваша поддержка клиентов на высоте. Если ваша репутация начинает падать, пока люди пытаются привлекать рефералов, стимулы могут начать казаться отчаянными.
Вы можете вывести реферальный маркетинг на новый уровень, привлекая влиятельных лиц. Если вы можете найти людей с аудиторией, которая пересекается с вашей, вы можете заплатить им за продвижение вашего бизнеса.
Социальные медиа-платформы изобилуют этой формой рекламы. Она может оказаться чрезвычайно эффективной, но только если с ней обращаться правильно. Поэтому пробуйте ее только в том случае, если вы можете найти надежного инфлюенсера с гиперрелевантной аудиторией и разумными ценами.
Эффективный маркетинг
Так же, как PPC стоит вам только тогда, когда кто-то кликает, performance-маркетинг окупается для вовлеченных маркетологов только тогда, когда достигаются согласованные метрики. Эти метрики обычно включают конверсии или основные этапы, ведущие к ним.
Если вы отдаете на аутсорсинг свой B2B-маркетинг и хотите избежать вложения денег в кампанию, которая не окупается, вы можете поискать маркетологов, которые готовы пойти на такой тип соглашения. Вы, скорее всего, увидите высокую стоимость за действие, поскольку это единственный способ, при котором это может быть стоящей игрой для маркетолога, но вы избежите риска.