1. Что такое продажи B2B и продажи B2C?
Posted: Wed Dec 04, 2024 10:05 am
Различия между продажами B2B и B2C, на чем сосредоточить стратегию вашей компании
различия между изображениями в публикациях между продажами B2B и B2C
5/5 - (4 голоса)
Чтобы знать, на чем должны быть сосредоточены все процессы вашей компании, важно определить, являетесь ли вы (или будете) бизнесом B2B или B2C, поскольку от этого будут зависеть такие важные задачи, как стратегии цифрового маркетинга . Однако эта работа требует глубокого анализа области, в которой вы собираетесь сфокусировать свою услугу или продукт.
Содержание страницы
2. Что такое B2B-продажа?
3. Что такое B2C-продажа
4. Различия между продажами B2B и B2C
5. Как увеличить B2B-продажи
6. Как увеличить продажи B2C
1. Что такое продажи B2B и продажи B2C?
В деловом мире в целом выделяют два типа продаж в зависимости от субъектов, участвующих в этом процессе . Это продажи B2B и B2C. Мы начнем с определения того, из чего состоит каждый из них, чтобы лучше их понять.
Новый призыв к действию
2. Что такое B2B-продажа?
Продажи B2B или Business to Business — это транзакции, которые осуществляются от бизнеса к бизнесу. То есть две стороны, участвующие в продаже, являются профессиональными организациями.
Вот некоторые примеры продаж B2B:
Любой оптовый рынок, имеющий портал поставщиков.
Нефтяная и газовая промышленность.
Маркетинговые агентства B2B, предоставляющие свои услуги компаниям.
Другими примерами продаж B2B могут быть предприятия, продающие товары для специализированного сегмента. Например, технологическая компания, которая предлагает архитектурным студиям свою систему программного обеспечения для архитекторов.
Продажи B2B представляют собой корпоративную модель сделок , что делает их несколько более сложными, чем продажи с физическим лицом. Это связано с тем, что необходимо учитывать масштабные факторы, такие как обычно высокая цена, бюрократия или время.
По этой причине цикл продаж длительный, но и сложившиеся отношения обычно довольно продолжительны.
3. Что такое B2C-продажа
Продажи B2C или Business to Consumer — это продажи, которые происходят, когда компания продает напрямую физическому лицу, которое является ее конечным потребителем. Для компании, если ваш бизнес B2C, эта продажа является самым важным этапом, поскольку это момент, когда будет сформирован потенциальный клиент. Это даже первый шаг к построению лояльности.
Мы постоянно видим примеры продаж B2C в нашей повседневной жизни, начиная с покупки хлеба или куртки. Успех продажи B2C будет зависеть от того, имеет ли человек уникальный и удовлетворительный опыт процесса покупки.
4. Различия между продажами B2B и B2C
Основные различия между продажами B2B и продажами B2C можно легко вывести из определений каждого процесса. Тем не менее, давайте рассмотрим их подробно и еще несколько, чтобы понять, на чем сосредоточена стратегия вашей компании.
4.1 Аудитория, цель и спрос
Прежде всего, давайте вспомним, что целевая аудитория для продаж неодинакова: для модели B2B — это бизнес, а для B2C — частные лица.
Учитывая, кто находится в конце процесса, очевидно, что речь не может идти о равенстве спроса. Все просто: бизнесов не столько, сколько людей, которые его потребляют.
Поэтому, если вы сосредоточите свою бизнес-стратегию на модели B2C, вы обнаружите гораздо более широкий рынок, чем B2B . Это влияет на спрос.
Компании с типом продаж B2B функционально зависят от колеблющегося спроса. Это означает, что изменения потребительского спроса влияют на саму цепочку поставок.
Для моделей B2C, хотя спрос также зависит от ряда факторов, ситуация обычно несколько более стабильна. Это связано с тем, что одних клиентов можно легко заменить другими. Более того, это возможно, не создавая больших проблем для бизнеса.
4.2 Процесс продаж B2B и B2C
Еще одно различие между продажами B2B и B2C заключается в процессах продаж. В компаниях B2B предлагаемые продукты и услуги могут быть несколько более сложными, чем продажи B2C. Это выходит за рамки ценовых или технических аспектов, так как необходимо также учитывать, что цепочка процедур по заключению сделки с другим бизнесом занимает больше времени.
В процессе B2B-продаж участвует несколько человек , и это происходит не во всех случаях, но если сложить все шаги, которые можно предпринять, список будет примерно таким:
Обнаружить потребность.
Проведите исследование рисков.
Утверждение бюджета/закупки.
Исследовательский этап.
Контакт с поставщиками.
Анализ ценностного предложения.
Переговоры.
Переговоры.
Закрытие продажи.
В продажах B2C процесс зависит от гораздо меньшего количества переменных . На это влияют характеристики продукта, который хочет приобрести потребитель, и сумма денег, которую он готов на него потратить. Благодаря этому процесс намного проще, а людей, в нем задействованных, меньше.
4.3 Каналы продаж и каналы распределения B2B и B2C
Когда две компании участвуют в продаже, существует несколько способов инициировать эту операцию. Среди B2B-каналов продаж выделяются традиционные. Например, телефонный звонок или выставки, а также другие аспекты стратегии цифрового маркетинга , например:
Кампании в социальных сетях.
Сайт компании.
B2B-компании имеют каналы сбыта и высокосегментированные и специализированные команды продаж. Это связано с тем, что финансовый риск, который обычно существует из-за большого объема продаж, также может быть высоким.
Что касается каналов продаж и распространения B2C, мы можем найти:
Физические магазины.
Электронная коммерция.
Приложения.
Торговые площадки (eBay, Amazon...).
Частные продажи (на дому, например).
Конечно, многие каналы продаж B2B можно использовать и в моделях B2C . В любом случае, когда конечным потребителем является физическое лицо, транзакция происходит намного проще, поскольку из выбранного канала они могут напрямую совершить необходимую им покупку.
4.4 Повторная покупка
Следующее различие между продажами B2B и B2C заключае Багамы b2b ведет тся в цикле покупок и его повторении. В среде B2C человек, решивший совершить покупку, делает это для удовлетворения насущной потребности. Более того, возможность повторения этого зависит не только от того, удовлетворил ли продукт их потребности, но и связана с такими факторами, как лояльность и опыт клиентов.
В случае B2B-компании она приобретает продукт на долгосрочную перспективу. Это означает, что отношения между двумя участвующими сторонами, как правило, более продолжительны. То есть клиенты B2B, как правило, более лояльны, поскольку стремятся к стабильности и контролю затрат.
4.5 Каналы маркетинга и коммуникации
Маркетинговым командам, независимо от того, интегрированы ли они в вашу компанию или если вы заказываете их услуги извне, придется задаться вопросом, где находятся ваши клиенты и как с ними связаться. Ответ необходим для того, чтобы иметь возможность разработать те или иные стратегии.
Для бизнеса, который работает в сфере продаж B2C, эти каналы варьируются от традиционной рекламы, массовых кампаний или индивидуального опыта, где цифровой маркетинг и его многочисленные возможности являются фундаментальным фактором.
Рыночная ниша гораздо более сегментирована и определена, обычно людьми, которые уже вели бизнес с компанией и чья информация собирается и управляется в CRM для продаж . С другой стороны, чтобы разработать стратегии продаж B2B, предприятия сосредотачиваются на определенных шагах.
Основными принципами стратегии продаж B2B являются:
Идентификация личности вашего покупателя .
Присутствие в Интернете. Это относится не только к собственному веб-сайту, но и к профессиональным платформам или каталогам.
Создание качественного контента. В рамках стратегии цифрового маркетинга контент-маркетинг будет играть основную роль в том, чтобы ваша целевая аудитория доверяла вашему бренду. Например, вы можете разрабатывать руководства или проводить вебинары, предоставляющие пользователям очень ценную информацию.
Работайте над email-маркетингом . Это, несомненно, один из наиболее эффективных инструментов для реализации стратегий продаж B2B.
Инвестиции в рекламу. Интернет-реклама необходима для стратегии B2B, чтобы обеспечить результаты в краткосрочной перспективе.
Покажите мнения и отзывы других клиентов о вашем продукте или услуге.
5. Как увеличить B2B-продажи
Учитывая, что такое продажа B2B, если это касается вашего бизнеса и вы думаете, как увеличить свои продажи, вы можете учитывать следующие факторы:
У вас должен быть обновленный процесс продаж. Зачастую мы работаем с устаревшими или неэффективными процессами продаж, которые используются в режиме «автопилота».
Создайте высокопроизводительную команду продаж. То есть все участники обладают необходимыми навыками и полными знаниями о продаваемом продукте.
различия между изображениями в публикациях между продажами B2B и B2C
5/5 - (4 голоса)
Чтобы знать, на чем должны быть сосредоточены все процессы вашей компании, важно определить, являетесь ли вы (или будете) бизнесом B2B или B2C, поскольку от этого будут зависеть такие важные задачи, как стратегии цифрового маркетинга . Однако эта работа требует глубокого анализа области, в которой вы собираетесь сфокусировать свою услугу или продукт.
Содержание страницы
2. Что такое B2B-продажа?
3. Что такое B2C-продажа
4. Различия между продажами B2B и B2C
5. Как увеличить B2B-продажи
6. Как увеличить продажи B2C
1. Что такое продажи B2B и продажи B2C?
В деловом мире в целом выделяют два типа продаж в зависимости от субъектов, участвующих в этом процессе . Это продажи B2B и B2C. Мы начнем с определения того, из чего состоит каждый из них, чтобы лучше их понять.
Новый призыв к действию
2. Что такое B2B-продажа?
Продажи B2B или Business to Business — это транзакции, которые осуществляются от бизнеса к бизнесу. То есть две стороны, участвующие в продаже, являются профессиональными организациями.
Вот некоторые примеры продаж B2B:
Любой оптовый рынок, имеющий портал поставщиков.
Нефтяная и газовая промышленность.
Маркетинговые агентства B2B, предоставляющие свои услуги компаниям.
Другими примерами продаж B2B могут быть предприятия, продающие товары для специализированного сегмента. Например, технологическая компания, которая предлагает архитектурным студиям свою систему программного обеспечения для архитекторов.
Продажи B2B представляют собой корпоративную модель сделок , что делает их несколько более сложными, чем продажи с физическим лицом. Это связано с тем, что необходимо учитывать масштабные факторы, такие как обычно высокая цена, бюрократия или время.
По этой причине цикл продаж длительный, но и сложившиеся отношения обычно довольно продолжительны.
3. Что такое B2C-продажа
Продажи B2C или Business to Consumer — это продажи, которые происходят, когда компания продает напрямую физическому лицу, которое является ее конечным потребителем. Для компании, если ваш бизнес B2C, эта продажа является самым важным этапом, поскольку это момент, когда будет сформирован потенциальный клиент. Это даже первый шаг к построению лояльности.
Мы постоянно видим примеры продаж B2C в нашей повседневной жизни, начиная с покупки хлеба или куртки. Успех продажи B2C будет зависеть от того, имеет ли человек уникальный и удовлетворительный опыт процесса покупки.
4. Различия между продажами B2B и B2C
Основные различия между продажами B2B и продажами B2C можно легко вывести из определений каждого процесса. Тем не менее, давайте рассмотрим их подробно и еще несколько, чтобы понять, на чем сосредоточена стратегия вашей компании.
4.1 Аудитория, цель и спрос
Прежде всего, давайте вспомним, что целевая аудитория для продаж неодинакова: для модели B2B — это бизнес, а для B2C — частные лица.
Учитывая, кто находится в конце процесса, очевидно, что речь не может идти о равенстве спроса. Все просто: бизнесов не столько, сколько людей, которые его потребляют.
Поэтому, если вы сосредоточите свою бизнес-стратегию на модели B2C, вы обнаружите гораздо более широкий рынок, чем B2B . Это влияет на спрос.
Компании с типом продаж B2B функционально зависят от колеблющегося спроса. Это означает, что изменения потребительского спроса влияют на саму цепочку поставок.
Для моделей B2C, хотя спрос также зависит от ряда факторов, ситуация обычно несколько более стабильна. Это связано с тем, что одних клиентов можно легко заменить другими. Более того, это возможно, не создавая больших проблем для бизнеса.
4.2 Процесс продаж B2B и B2C
Еще одно различие между продажами B2B и B2C заключается в процессах продаж. В компаниях B2B предлагаемые продукты и услуги могут быть несколько более сложными, чем продажи B2C. Это выходит за рамки ценовых или технических аспектов, так как необходимо также учитывать, что цепочка процедур по заключению сделки с другим бизнесом занимает больше времени.
В процессе B2B-продаж участвует несколько человек , и это происходит не во всех случаях, но если сложить все шаги, которые можно предпринять, список будет примерно таким:
Обнаружить потребность.
Проведите исследование рисков.
Утверждение бюджета/закупки.
Исследовательский этап.
Контакт с поставщиками.
Анализ ценностного предложения.
Переговоры.
Переговоры.
Закрытие продажи.
В продажах B2C процесс зависит от гораздо меньшего количества переменных . На это влияют характеристики продукта, который хочет приобрести потребитель, и сумма денег, которую он готов на него потратить. Благодаря этому процесс намного проще, а людей, в нем задействованных, меньше.
4.3 Каналы продаж и каналы распределения B2B и B2C
Когда две компании участвуют в продаже, существует несколько способов инициировать эту операцию. Среди B2B-каналов продаж выделяются традиционные. Например, телефонный звонок или выставки, а также другие аспекты стратегии цифрового маркетинга , например:
Кампании в социальных сетях.
Сайт компании.
B2B-компании имеют каналы сбыта и высокосегментированные и специализированные команды продаж. Это связано с тем, что финансовый риск, который обычно существует из-за большого объема продаж, также может быть высоким.
Что касается каналов продаж и распространения B2C, мы можем найти:
Физические магазины.
Электронная коммерция.
Приложения.
Торговые площадки (eBay, Amazon...).
Частные продажи (на дому, например).
Конечно, многие каналы продаж B2B можно использовать и в моделях B2C . В любом случае, когда конечным потребителем является физическое лицо, транзакция происходит намного проще, поскольку из выбранного канала они могут напрямую совершить необходимую им покупку.
4.4 Повторная покупка
Следующее различие между продажами B2B и B2C заключае Багамы b2b ведет тся в цикле покупок и его повторении. В среде B2C человек, решивший совершить покупку, делает это для удовлетворения насущной потребности. Более того, возможность повторения этого зависит не только от того, удовлетворил ли продукт их потребности, но и связана с такими факторами, как лояльность и опыт клиентов.
В случае B2B-компании она приобретает продукт на долгосрочную перспективу. Это означает, что отношения между двумя участвующими сторонами, как правило, более продолжительны. То есть клиенты B2B, как правило, более лояльны, поскольку стремятся к стабильности и контролю затрат.
4.5 Каналы маркетинга и коммуникации
Маркетинговым командам, независимо от того, интегрированы ли они в вашу компанию или если вы заказываете их услуги извне, придется задаться вопросом, где находятся ваши клиенты и как с ними связаться. Ответ необходим для того, чтобы иметь возможность разработать те или иные стратегии.
Для бизнеса, который работает в сфере продаж B2C, эти каналы варьируются от традиционной рекламы, массовых кампаний или индивидуального опыта, где цифровой маркетинг и его многочисленные возможности являются фундаментальным фактором.
Рыночная ниша гораздо более сегментирована и определена, обычно людьми, которые уже вели бизнес с компанией и чья информация собирается и управляется в CRM для продаж . С другой стороны, чтобы разработать стратегии продаж B2B, предприятия сосредотачиваются на определенных шагах.
Основными принципами стратегии продаж B2B являются:
Идентификация личности вашего покупателя .
Присутствие в Интернете. Это относится не только к собственному веб-сайту, но и к профессиональным платформам или каталогам.
Создание качественного контента. В рамках стратегии цифрового маркетинга контент-маркетинг будет играть основную роль в том, чтобы ваша целевая аудитория доверяла вашему бренду. Например, вы можете разрабатывать руководства или проводить вебинары, предоставляющие пользователям очень ценную информацию.
Работайте над email-маркетингом . Это, несомненно, один из наиболее эффективных инструментов для реализации стратегий продаж B2B.
Инвестиции в рекламу. Интернет-реклама необходима для стратегии B2B, чтобы обеспечить результаты в краткосрочной перспективе.
Покажите мнения и отзывы других клиентов о вашем продукте или услуге.
5. Как увеличить B2B-продажи
Учитывая, что такое продажа B2B, если это касается вашего бизнеса и вы думаете, как увеличить свои продажи, вы можете учитывать следующие факторы:
У вас должен быть обновленный процесс продаж. Зачастую мы работаем с устаревшими или неэффективными процессами продаж, которые используются в режиме «автопилота».
Создайте высокопроизводительную команду продаж. То есть все участники обладают необходимыми навыками и полными знаниями о продаваемом продукте.