您应该跟踪的 11 个基本销售渠道指标
Posted: Mon Dec 02, 2024 10:00 am
您的销售渠道涵盖了客户获取过程的每个阶段，从潜在客户到售后支持再到回头客。虽然收入是衡量成功的一个很好的指标，但它只衡量了渠道产生的收入，换句话说，就是结果。它不考虑“泄露”的潜在客户。要获得销售成功，您需要跟踪特定的销售渠道指标。 随着公司的发展，以及您管理的潜在客户数量的增加，跟踪销售渠道指标变得越来越容易。转化率的任何提高都将直接导致收入增加。这些增长可能是巨大的。以下指标将帮助您衡量您在吸引注意力、让潜在客户考虑您的品牌以及让客户选择您而不是您的竞争对手方面的成功。 让我们开始吧。
1.销售周期长您需要多长时间才能完成销售？对于 B2B 企业来说，销售周期可能需要 1 到 12 个月。具体长度主要取决于产品或服务的价值。
资料来源：Mktg Mentors
查看您的销售周期长度及其不同变量可以帮助您确定什么使得个别销售人员更有效率，或者为什么某些产品具有更高的转化率。 创建一个类似于上述饼图的图表，记录至少过去一年的成功销售周期长度。这些数据 哥伦比亚电话号码数据 将显示销售周期的平均长度。您可以分析这些信息以及所售产品类型和负责每笔销售的销售人员。从中获得的见解可以帮助您最大限度地提高销售周期效率。 2. 机会赢率
达成交易的成功率取决于您的目标市场、利基市场、您销售的产品以及您服务的地区。了解您的机会赢取率并将其与竞争对手进行比较将有助于您确定流程改进的领域。您可以使用以下公式计算您的机会赢率：
赢率 = （赢得的交易数量/机会总数）X 100
这个数字可以让你大致了解你达成交易的效率。这也是计算销售成本的因素之一。如果你在一个月内将成功率提高 100%，这意味着你能够以相同数量的销售代表或通过相同的销售流程达成两倍的交易数量。
3. 潜在客户与销售合格潜在客户的比例
潜在客户与销售合格潜在客户的比率衡量了您的销售团队对潜在客户进行合格评估并开始将其引导至销售流程的效率。它也是衡量您生成的潜在客户质量的指标。 如果您的潜在客户与符合销售条件的潜在客户的比率较低，则可能意味着您没有吸引到优质潜在客户，即可能进行购买的人。作为销售渠道指标，潜在客户与符合销售条件的潜在客户的比率有助于了解您的定位效果。它还可以提供其他见解。例如，如果您的某位销售代表的潜在客户合格率异常高，请看看您可以从他们身上学到什么。也许他们对客户角色或您的产品有很好的理解，并且可以将他们的方法传授给团队中的其他人。您可能需要为那些在潜在客户资格审查方面面临挑战的人提供额外的培训。也许他们瞄准了错误行业的潜在客户，或者试图在另一个品牌的专属市场销售产品。了解潜在客户与合格销售线索的比例将有助于您确定哪些做法有效、哪些做法应该改变以及如何改善客户定位。
4. 平均交易规模
平均交易规模是评估总收入的有用销售渠道指标。平均交易规模可以：
帮助您确定您的产品和服务定价是否合理。
显示客户愿意为您的产品支付多少钱。
确定目标客户类型
此指标对销售人员最有用，尤其是在他们计算销售目标并实现目标时。例如，如果销售代表的年度目标约为 1,000,000 美元，他们可以将此总额除以他们预计完成的交易数量和平均交易规模。如果他们打算在 2020 年完成 200 笔交易，则每笔交易的平均价值应为 5,000 美元。
5. 交易盈利能力
交易盈利能力是一项重要的销售渠道指标。毕竟，了解合同总收入中有多少最终进入公司银行对账单账户至关重要。 要衡量交易盈利能力，首先要计算出达成交易需要花费多少钱。这仅指与交易相关的成本，例如每小时员工成本、差旅、文档或客户招待。从交易价值中扣除总费用。这个数字可以告诉你交易的盈利能力。了解交易的盈利能力可以让你更轻松地证明交易相关费用的合理性，或者放弃那些成本过高的机会。战略性地花钱赢得合同至关重要，通过衡量交易盈利能力，你将能够做出明智的选择。此外，交易盈利能力分析可以表明哪些类型的合同能为您的公司带来最多的收入。从这个意义上讲，在评估要争取哪些类型的合同时，交易盈利能力是值得了解的，但同时您还能提供哪些产品或服务作为追加销售。
6. 按产品线划分的收入
按产品线划分的收入是一项销售渠道指标，用于根据总销售额衡量每条产品线的表现。如果您的企业有多个产品线，该指标尤其有用，因为您可以看到哪些产品线表现最佳。 当您了解产品线的收入后，您就可以开始确定哪些产品应该获得最多的营销资源。它还可以让您检查某些产品表现不佳的原因。是否存在质量问题、缺乏可用性或售后支持不佳？了解您公司按产品线划分的收入将有助于您确定在为潜在客户制定项目提案时应该重点关注哪些产品。您甚至可以根据此指标选择减少对表现不佳的产品或服务的推广。
7.客户终身价值
当你完成一笔销售时，你不仅仅是完成了当前的交易。你正在与客户建立关系。客户终身价值指标是根据客户关系的长度和当时进行的交易，以预计利润来衡量这种关系：客户生命周期价值有助于衡量营销活动的有效性，并确定最有可能产生最大收入的客户类型。客户生命周期价值分析可以帮助您确定在获得客户后可以实施的最大化收入的策略。请记住：保留客户比获得新客户更具成本效益。使用 CLV 指标将帮助您决定将宝贵的资源分配到何处。
8. 客户流失
1.销售周期长您需要多长时间才能完成销售？对于 B2B 企业来说，销售周期可能需要 1 到 12 个月。具体长度主要取决于产品或服务的价值。
资料来源：Mktg Mentors
查看您的销售周期长度及其不同变量可以帮助您确定什么使得个别销售人员更有效率，或者为什么某些产品具有更高的转化率。 创建一个类似于上述饼图的图表，记录至少过去一年的成功销售周期长度。这些数据 哥伦比亚电话号码数据 将显示销售周期的平均长度。您可以分析这些信息以及所售产品类型和负责每笔销售的销售人员。从中获得的见解可以帮助您最大限度地提高销售周期效率。 2. 机会赢率
达成交易的成功率取决于您的目标市场、利基市场、您销售的产品以及您服务的地区。了解您的机会赢取率并将其与竞争对手进行比较将有助于您确定流程改进的领域。您可以使用以下公式计算您的机会赢率：
赢率 = （赢得的交易数量/机会总数）X 100
这个数字可以让你大致了解你达成交易的效率。这也是计算销售成本的因素之一。如果你在一个月内将成功率提高 100%，这意味着你能够以相同数量的销售代表或通过相同的销售流程达成两倍的交易数量。
3. 潜在客户与销售合格潜在客户的比例
潜在客户与销售合格潜在客户的比率衡量了您的销售团队对潜在客户进行合格评估并开始将其引导至销售流程的效率。它也是衡量您生成的潜在客户质量的指标。 如果您的潜在客户与符合销售条件的潜在客户的比率较低，则可能意味着您没有吸引到优质潜在客户，即可能进行购买的人。作为销售渠道指标，潜在客户与符合销售条件的潜在客户的比率有助于了解您的定位效果。它还可以提供其他见解。例如，如果您的某位销售代表的潜在客户合格率异常高，请看看您可以从他们身上学到什么。也许他们对客户角色或您的产品有很好的理解，并且可以将他们的方法传授给团队中的其他人。您可能需要为那些在潜在客户资格审查方面面临挑战的人提供额外的培训。也许他们瞄准了错误行业的潜在客户，或者试图在另一个品牌的专属市场销售产品。了解潜在客户与合格销售线索的比例将有助于您确定哪些做法有效、哪些做法应该改变以及如何改善客户定位。
4. 平均交易规模
平均交易规模是评估总收入的有用销售渠道指标。平均交易规模可以：
帮助您确定您的产品和服务定价是否合理。
显示客户愿意为您的产品支付多少钱。
确定目标客户类型
此指标对销售人员最有用，尤其是在他们计算销售目标并实现目标时。例如，如果销售代表的年度目标约为 1,000,000 美元，他们可以将此总额除以他们预计完成的交易数量和平均交易规模。如果他们打算在 2020 年完成 200 笔交易，则每笔交易的平均价值应为 5,000 美元。
5. 交易盈利能力
交易盈利能力是一项重要的销售渠道指标。毕竟，了解合同总收入中有多少最终进入公司银行对账单账户至关重要。 要衡量交易盈利能力，首先要计算出达成交易需要花费多少钱。这仅指与交易相关的成本，例如每小时员工成本、差旅、文档或客户招待。从交易价值中扣除总费用。这个数字可以告诉你交易的盈利能力。了解交易的盈利能力可以让你更轻松地证明交易相关费用的合理性，或者放弃那些成本过高的机会。战略性地花钱赢得合同至关重要，通过衡量交易盈利能力，你将能够做出明智的选择。此外，交易盈利能力分析可以表明哪些类型的合同能为您的公司带来最多的收入。从这个意义上讲，在评估要争取哪些类型的合同时，交易盈利能力是值得了解的，但同时您还能提供哪些产品或服务作为追加销售。
6. 按产品线划分的收入
按产品线划分的收入是一项销售渠道指标，用于根据总销售额衡量每条产品线的表现。如果您的企业有多个产品线，该指标尤其有用，因为您可以看到哪些产品线表现最佳。 当您了解产品线的收入后，您就可以开始确定哪些产品应该获得最多的营销资源。它还可以让您检查某些产品表现不佳的原因。是否存在质量问题、缺乏可用性或售后支持不佳？了解您公司按产品线划分的收入将有助于您确定在为潜在客户制定项目提案时应该重点关注哪些产品。您甚至可以根据此指标选择减少对表现不佳的产品或服务的推广。
7.客户终身价值
当你完成一笔销售时，你不仅仅是完成了当前的交易。你正在与客户建立关系。客户终身价值指标是根据客户关系的长度和当时进行的交易，以预计利润来衡量这种关系：客户生命周期价值有助于衡量营销活动的有效性，并确定最有可能产生最大收入的客户类型。客户生命周期价值分析可以帮助您确定在获得客户后可以实施的最大化收入的策略。请记住：保留客户比获得新客户更具成本效益。使用 CLV 指标将帮助您决定将宝贵的资源分配到何处。
8. 客户流失