Обзор книги: DISCOVER Вопросы помогут вам наладить связь
Posted: Thu Dec 05, 2024 8:29 am
информации: спецификации продукта, цены, отзывы клиентов, сравнение с конкурентами. Все это находится в нескольких кликах. Им не нужны специалисты по продажам, которые расскажут им то, что они могут легко узнать в другом месте, и они будут возмущены (если это произойдет в неподходящий момент в процессе покупки), что им «продадут».
Им нужно консультативное руководство, особенно когда это касается совместного создания уникальной ценности.
Конечно, идея о том, что задавание правильных вопросов является ключом к успеху в продажах, не нова. «Solution Selling» Майка Босворта остается классическим руководством по постановке умных вопросов для продаж.
Однако у профессионалов в области продаж, прочитав Список телефонных номеров WhatsApp в Эстонии ших книгу Босворта, часто возникают две реакции: 1) Это невероятно ценное руководство, особенно при продаже сложных, дорогостоящих продуктов, но 2) оно неполное и недостаточно глубоко разбирается в разработке вопросов, особенно открытых.
Вот где DISCOVER Questions Get You Connected заполняет необходимые детали. Книга Босворта сосредоточена на том, «что» означает успешный вопрос для продаж; книга Деб подробно описывает «как» создавать ценные вопросы, которые доберутся до сути потребностей покупателя и выделят вас как продавца.
(Кстати, обе книги вошли в список 20 лучших продаваемых книг всех времен по версии HubSpot .)
Деб Кэлверт
Деб Кэлверт
Вопросы жизненно важны не только для выявления скрытой боли и потребностей покупателя, но и, что еще более важно, как способ построения доверия. Поэтому книга Деб начинается с главы, в которой подробно описываются 12 измерений доверия.
Самые низкие уровни доверия знакомы почти каждому. Они начинаются с компетентности (демонстрации навыков и знаний, необходимых для работы в качестве бизнес-консультанта) и честности (последовательного принятия этических решений).
Но многие люди могут не учитывать или не понимать важность более высоких уровней доверия. Среди них — осмотрительность (уважение конфиденциальности и предоставление информации только с одобрения) и конструктивное намерение (избегание защитной реакции путем сообщения о том, что мотивы не являются корыстными).
После глав, в которых рассматривается структура и ценность подхода к продажам, основанного на потребностях (который успешные продавцы с большим опытом могут пропустить), следует «основа» книги: структура вопросов DISCOVER, аббревиатура для восьми основных типов запросов:
Вопросы по данным
Вопросы по выпуску
Вопросы-решения
Вопросы о последствиях
Вопросы по результатам
Вопросы о ценности
Примеры вопросов
Вопросы обоснования
Автор объясняет, как формулировать высокоценные вопросы на каждом этапе, то есть вопросы, которые покупатель посчитает интересными и содержательными, а также которые помогут вам продвинуть продажу. Что еще важнее, она объясняет, как задавать эти вопросы, сохраняя доверие покупателя и оставаясь в соответствии с его процессом покупки.
Сегодняшние покупатели выполняют свою домашнюю работу и имеют инструменты, которых раньше не было, чтобы узнать о ваших предложениях. Недавние исследования показывают, что две трети типичного пути покупателя b2b теперь совершаются в цифровом формате, еще до того, как он связывается с продавцом.
В этот момент покупатель знает, что дела
Им нужно консультативное руководство, особенно когда это касается совместного создания уникальной ценности.
Конечно, идея о том, что задавание правильных вопросов является ключом к успеху в продажах, не нова. «Solution Selling» Майка Босворта остается классическим руководством по постановке умных вопросов для продаж.
Однако у профессионалов в области продаж, прочитав Список телефонных номеров WhatsApp в Эстонии ших книгу Босворта, часто возникают две реакции: 1) Это невероятно ценное руководство, особенно при продаже сложных, дорогостоящих продуктов, но 2) оно неполное и недостаточно глубоко разбирается в разработке вопросов, особенно открытых.
Вот где DISCOVER Questions Get You Connected заполняет необходимые детали. Книга Босворта сосредоточена на том, «что» означает успешный вопрос для продаж; книга Деб подробно описывает «как» создавать ценные вопросы, которые доберутся до сути потребностей покупателя и выделят вас как продавца.
(Кстати, обе книги вошли в список 20 лучших продаваемых книг всех времен по версии HubSpot .)
Деб Кэлверт
Деб Кэлверт
Вопросы жизненно важны не только для выявления скрытой боли и потребностей покупателя, но и, что еще более важно, как способ построения доверия. Поэтому книга Деб начинается с главы, в которой подробно описываются 12 измерений доверия.
Самые низкие уровни доверия знакомы почти каждому. Они начинаются с компетентности (демонстрации навыков и знаний, необходимых для работы в качестве бизнес-консультанта) и честности (последовательного принятия этических решений).
Но многие люди могут не учитывать или не понимать важность более высоких уровней доверия. Среди них — осмотрительность (уважение конфиденциальности и предоставление информации только с одобрения) и конструктивное намерение (избегание защитной реакции путем сообщения о том, что мотивы не являются корыстными).
После глав, в которых рассматривается структура и ценность подхода к продажам, основанного на потребностях (который успешные продавцы с большим опытом могут пропустить), следует «основа» книги: структура вопросов DISCOVER, аббревиатура для восьми основных типов запросов:
Вопросы по данным
Вопросы по выпуску
Вопросы-решения
Вопросы о последствиях
Вопросы по результатам
Вопросы о ценности
Примеры вопросов
Вопросы обоснования
Автор объясняет, как формулировать высокоценные вопросы на каждом этапе, то есть вопросы, которые покупатель посчитает интересными и содержательными, а также которые помогут вам продвинуть продажу. Что еще важнее, она объясняет, как задавать эти вопросы, сохраняя доверие покупателя и оставаясь в соответствии с его процессом покупки.
Сегодняшние покупатели выполняют свою домашнюю работу и имеют инструменты, которых раньше не было, чтобы узнать о ваших предложениях. Недавние исследования показывают, что две трети типичного пути покупателя b2b теперь совершаются в цифровом формате, еще до того, как он связывается с продавцом.
В этот момент покупатель знает, что дела