В последнее время понятие «генерация лидов» звучит повсюду. Однако не все понимают, как применять этот широко разрекламированный маркетинговый инструмент.
Лидогенерация — это процесс создания целевого трафика потенциальных клиентов с контактами. Доход в бизнесе напрямую зависит от качества его настройки. Сколько и какие лиды попадают в воронку продаж? Если их мало или они нецелевые, продаж не будет.
Преимущественно развитие бизнеса сейчас сводится к Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Америке поиску путей увеличения продаж. Многие считают, что именно увеличение целевых запросов на сотрудничество, а не улучшение качества продукта или условий сотрудничества, даст желаемые сверхприбыли и развитие.
В целом, лидогенерация сегодня стала одним из основных способов привлечения потенциальных клиентов на сайты продаж и информации. Такой способ привлечения клиентов является альтернативной рекламной кампанией, которая порой может не принести плодов и станет лишь источником дополнительных ненужных затрат.
Однако если у компании правильно выстроена стратегия развития, привлечение новых лидов должно стать основой корпоративного маркетинга.
Что такое лид в бизнесе
Понятие «лид» определяется как целевой запрос от потенциального клиента через сайт/социальную сеть или другие каналы рекламы и продвижения продукции/услуг компании.
По сути, лид — это заявка от потенциального клиента в компанию через рекламу этой компании повсюду в Интернете, на телевидении, в прессе и т. п. Сегодня этот инструмент особенно популярен в Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter и TikTok.
Типы свинца
С точки зрения отделов продаж лиды могут быть:
Качественные лиды — это рекомендации потенциальных клиентов, которые могут стать (лояльными) клиентами;
Некачественные лиды также называют «квазилидами». Это ложные обращения от частных лиц или предпринимателей, которые по определенным причинам не могут стать клиентами компании, будь то низкий бюджет или несоответствие потребностей и предложений о сотрудничестве.
Только качественный лид может стать потенциальным клиентом . Соотношение количества лидов к количеству оставшихся клиентов называется «конверсией». Например, компания, получившая 100 лидов, была привлечена с помощью рекламы, из которых 10% впоследствии стали клиентами компании. В этом случае конверсия лидов в клиентов составляет 10%.
Подводя итог, можно сказать, что компаниям необходимо генерировать лиды, чтобы увеличить количество клиентов.
Качественные свинцовые компоненты
Качество лидов зависит от совокупности факторов. К ним относятся:
Настройка рекламной кампании;
Специальные навыки;
Опыт работы менеджером по маркетингу;
Качество веб-ресурсов;
Организация отдела продаж и т.д.
Как превратить посетителя сайта в лида?
Вы хотите показать посетителям вашего сайта информацию о товаре/услуге на сайте и других ресурсах. Кроме того, вам необходимо привлечь целевую аудиторию - то есть определенный круг пользователей сети.
Посещение веб-сайта или отзыв человека также делает его/ее вашим потенциальным клиентом. Добавьте QR-код на свою домашнюю страницу, который направляет посетителей на контактную форму для заполнения требуемых данных, чтобы связаться с вами. Таким образом, вы хотите мотивировать посетителей вашего сайта оставлять свои контактные данные для обратной связи. Вы также можете использовать генератор QR-кодов PDF для посетителей веб-сайта, чтобы загрузить информацию о вашем бизнесе в формате PDF, например, брошюры , информационные проспекты, рекламные презентации и т. д.
Генерация лидов для бизнеса — это возможность дешево и быстро привлечь потенциальных клиентов. Именно поэтому эта услуга сегодня востребована на рынке «B2B». Открытие бизнеса по генерации лидов означает запуск компании, которая также должна защищать права своих владельцев. Поэтому перед официальной регистрацией стоит тщательно продумать структуру вашего будущего бизнеса. На этом этапе стоит рассмотреть ООО , которое наилучшим образом справится с этой задачей. Консалтинговые компании могут дать ценные советы по эффективной организации структуры вашего бизнеса.
Если вы фрилансер , вы также можете заняться лидогенерацией, если сможете предоставить своим клиентам следующие аспекты:
Высококачественный контент на вашем сайте (удобство использования, рабочие ключи, правильное наименование, отличные цвета, шрифты и кнопки);
Создание вирусного контента ;
Привлечение « магнитов » клиентов и умение вести диалог ;
Разработанный фирменный стиль сайта ;
Актуальная информация на сайте;
Умение использовать все доступные маркетинговые инструменты .
Самый дешевый, простой и доступный способ привлечения лидов — это Интернет. Это значит, что вашими клиентами могут стать не только крупные корпорации, но и стартапы в вашем городе (например, местные кофейни, магазины экопродуктов и т. д.).
Клиенты получают выгоду от бюджетного способа привлечения целевой аудитории на свои веб-сайты или в социальные сети.
Каналы генерации лидов
Канал генерации лидов — это рекламный канал, который позволяет вам привлекать потенциальных клиентов. Существует множество различных офлайн и цифровых каналов, таких как email-маркетинг, живые мероприятия, печать, контент-маркетинг, дизайн целевых страниц , телевидение, радио, оптимизация веб-сайта, SEO-услуги , PPC , ретаргетинг и другие каналы.
По сути, под контекстом «генерация лидов» обычно подразумевают цифровую рекламу из-за концентрации различных инструментов для генерации лидов и возможности анализировать все действия рекламы в режиме реального времени.
Источники трафика и генерация лидов
Контекстная реклама — один из основных источников трафика, который можно использовать для лидогенерации. Все поисковые запросы пользователя индексируются поисковыми системами Интернета, а инструменты контекстной рекламы позволяют отображать информацию о товаре, который он в данный момент ищет. Контекстная реклама оплачивается, если пользователь переходит по размещенной активной ссылке и проявляет интерес к предложению. Чаще всего для размещения контекстной рекламы используется Google Adwords;
Таргетированная реклама настраивается с учетом потребностей и особенностей целевой аудитории;
Ведение блогов , видеоблогов и других видов дневниковых записей в Интернете;
Инструменты генерации лидов и сайты-агрегаторы : LinkedIn Sales Navigator , LeadPages, OptinMonster, HubSpot, Google Ads, Facebook Ads , Quora, Twitter Ads, Instapage, Mailchimp и т. д.;
Биржи лидов . Чтобы заработать на генерации лидов, предложите своим клиентам одностраничные (целевые) страницы с нуля и настройте их основные сайты. Выберите один продукт только для одной целевой страницы и опишите его особенности и преимущества, а также соберите отзывы о нем.
Как разработать эффективный план лидогенерации
План генерации лидов гарантирует, что вы ориентируетесь на нужных людей для поиска качественных лидов.
Ознакомьтесь со следующими 5 шагами для создания надежного плана генерации лидов:
Определите свои лиды . Начните с определения своих целей и того, что делает кого-то правильным лидом для вашего бизнеса. Вам нужно создать профиль вашего клиента. Кроме того, убедитесь, что ваши отделы продаж и маркетинга согласны с определением качественного лида;
Определите свое предложение . Исследуйте свою целевую аудиторию и используйте результаты, чтобы выяснить, какое предложение привлечет лиды. Ваше предложение не обязательно должно быть большим, пока оно приносит реальную ценность тем, на кого вы нацеливаетесь;
Выберите правильную тактику и каналы для захвата лидов . Например, если у вас есть интернет-магазин , вы можете запустить розыгрыш призов в Instagram или предложить скидку. Однако, если вы работаете в отрасли B2B, вы можете рассмотреть маркетинг в LinkedIn или контент-маркетинг. Целевая страница с высоким коэффициентом конверсии является обязательной, если вы планируете рекламироваться.
Настройка генерации лидов — это процесс, в ходе которого вы начинаете выстраивать отношения с потенциальными клиентами на каждом этапе пути покупателя и воронки продаж, используя релевантный контент. Это очень мощная стратегия, поскольку она дает вам возможность завоевать доверие целевой аудитории, продемонстрировав ей, что вы являетесь экспертом в своей нише.
Если у вас есть система управления взаимоотношениями с клиентами ( CRM ) , вы можете настроить автоматическую синхронизацию лидов для более быстрой обработки лидов. Ручная загрузка лидов может привести к длительной задержке между получением потенциального клиента и последующим обращением к нему.
Изучите свою целевую аудиторию и ее поведение . В конечном счете, эффективность вашего источника трафика зависит от характеристик портрета вашего клиента. Вот список наиболее перспективных источников для генерации лидов, однако, вам не обязательно использовать все из них сразу:
Личный блог;
Таргетированная реклама и SMM в социальных сетях;
Контекстная реклама в Google;
Каталоги и агрегаторы;
CPA-сети;
Рекламные сети;
Баннерная реклама;
Обзор сайтов.
Измеряйте и оптимизируйте . Используйте такие показатели, как количество подписчиков, коэффициенты конверсии, показатели кликабельности и коэффициенты захвата лидов по каналам, чтобы оценить свою эффективность. Определите, что сработало, а что нет, затем используйте эти данные для улучшения вашей следующей маркетинговой кампании.
Как сохранить собранные лиды
У разных компаний свои способы удержания лидов и обработки данных. Есть компании, для которых важен только первый, искусственный контакт с аудиторией. Однако в большинстве случаев компании заинтересованы в качественной обработке данных потенциальных клиентов и генерации интереса с помощью контента или бесплатных предложений, пока их потенциальные клиенты не станут постоянными клиентами.
В современных компаниях CRM используются для правильной обработки лид-данных и modus operandi. Внедрением такой системы должны заниматься опытные специалисты. Однако без инициативы и желания собственника любые инновации невозможны. Он/она должен стать реформатором №1, который на собственном примере начнет использовать новую систему.
Генерация лидов за деньги
Сегодня компании предлагают бизнесу предоставить определенное количество лидов в обмен на деньги. Предпринимателям даже не нужно настраивать рекламу — просто получайте лиды и платите за них определенную сумму денег.
В принципе, такие схемы возможны в определенных нишах. Например, есть посредник, который специализируется на лидах, заинтересованных в покупке предметов мебели. Он собирает их, грамотно настраивая рекламу, и продает предпринимателям, которые готовы их купить.
Увы, в этой, казалось бы, простой схеме есть много подводных камней, которые для каждого бизнеса свои. Поэтому мы рекомендуем использовать любые инструменты привлечения клиентов, особенно лидов, только при участии хотя бы одного опытного специалиста.
Теперь, когда вы ознакомились с обзором стратегий лидогенерации, давайте перейдем к идеям лидогенерации, которые можно реализовать в 2021 году.
Советы и идеи по генерации лидов
Бесплатные инструменты
Тщательно выбирайте продукт для своих лидов — это должны быть правильные люди. Разработка удобного инструмента и его бесплатное предложение — один из лучших способов привлечь потенциальных клиентов B2B. Когда ваше решение помогает людям решать их проблемы, они с радостью делятся своими контактами. Хорошей альтернативой является предложение пробной версии вашего продукта. Вы даете людям возможность бесплатно опробовать все премиум-функции, скажем, в течение 30 дней.
Одной из таких услуг является Bizee vs LegalZoom . Услуги зарегистрированного агента являются наиболее важными постоянными услугами для вашего бизнес-файла. Многие организации предоставляют бесплатные услуги зарегистрированного агента в течение первого года, а затем требуют высокую плату после этого. Это простой способ для этих предприятий получить дополнительные деньги, поскольку довольно легко положиться на фирму, в которой вы зарегистрировали свою компанию, для продолжения услуг зарегистрированного агента.
Bizee будет взимать с вас $119 в год за постоянные услуги зарегистрированного агента. LegalZoom обойдется вам в $299. У Bizee есть преимущество, когда дело касается постоянных услуг зарегистрированного агента.
Всплывающие окна
Показывайте всплывающие окна генерации лидов на своем сайте. Такие гиганты моды , как Toms, Shopbop, Saks Fifth Avenue и Mango, уже много лет используют этот метод генерации лидов B2C. Всплывающие окна также являются излюбленным методом блогеров для привлечения большего количества подписчиков в свои кампании email-маркетинга.
Смарт-баннеры
Смарт-баннер или приветственная панель обычно располагаются в самом верху (или внизу) веб-сайта. Они висят там и появляются, как только открывается сайт. Смарт-баннеры полезны для демонстрации бесплатной доставки, продвижения флэш-распродаж, бесплатных подарков, бесплатных купонов, ссылок на ваши предстоящие вебинары и т. д.
Оригинальные данные и отчеты об исследованиях
Если вы провели оригинальное исследование, вы можете использовать его для привлечения большего количества лидов в свой бизнес. Этот метод генерации лидов хорошо подходит для компаний B2B, поскольку бизнес-клиенты часто ищут идеи, чтобы понять своих конечных клиентов.
Бесплатные вебинары
Около 91% профессионалов B2B считают вебинары своим предпочтительным типом контента. Один вебинар может привлечь более 1000 лидов.
Реклама в социальных сетях
Платформы социальных сетей, такие как Facebook, Instagram и LinkedIn, предлагают рекламу вашим потенциальным клиентам. Вы можете использовать их для запуска рекламной кампании, чтобы получить базовую контактную информацию от ваших лидов, т. е. их полные имена, адреса электронной почты, номера телефонов и т. д. Кроме того, Instagram предлагает возможность найти Instagram по номеру телефона , что позволяет компаниям улучшить свои стратегии охвата и более эффективно взаимодействовать с лидами.
Не медлите
Чтобы получить максимальную отдачу от лидов, убедитесь, что вы связываетесь с ними своевременно (т. е. быстро обрабатываете их). Не оставляйте лиды без внимания!
Лиды следует обрабатывать как можно быстрее (не раз в неделю).
Обрабатывайте лиды максимально эффективно: позвоните, узнайте, комфортно ли с клиентом общаться, вежливо уточните, оставлял ли он заявку, делал ли заказ и т. д. Ответьте на все вопросы и спросите, остались ли у клиента какие-либо проблемы/пожелания.
Если ваши клиенты подтверждают свое действие на сайте, вам необходимо обслужить их должным образом: обеспечить своевременную доставку товара (или оказание услуг), направить специалиста по адресу и т. д. Также хорошей идеей будет предложение бонуса, скидки или приза.
Менеджерам компании следует быть более активными, чтобы не потерять потенциальных клиентов. Рассмотрите возможность назначения отдельной команды для обработки.
Рассмотрите свои показатели
Не забывайте о метриках . Вот три самых важных метрики, которые вы всегда должны учитывать при анализе эффективности кампаний по генерации лидов:
Пожизненная ценность клиента ( CLTV) — это прибыль, которую вы получаете от клиента за все время работы с ним;
Стоимость за лид ( CPL) - т. е. стоимость за потенциального клиента - измеряет сумму, которую каждый потенциальный клиент обходится вашей маркетинговой команде. Средняя стоимость за лид варьируется в зависимости от вашего таргетинга;
Рентабельность инвестиций в рекламу ( ROAS ) — это процент/коэффициент, который сообщает владельцам/инвесторам, достаточно ли прибыльен бизнес, чтобы оправдать движение по траектории в будущем. ROAS = доход от рекламы/расходы на рекламу * 100%.
Целевая страница, оптимизированная для мобильных устройств
Адаптируйте свою целевую страницу для мобильных устройств. Для этого проверьте, хорошо ли видна лид-форма, легко ли заполняются ее поля, и достаточно ли велика кнопка CTA для удобства.
Не бросайте своих клиентов
После того, как вы обслужили своих клиентов, не забывайте о них, работайте с полученной контактной информацией и вводите информацию в CRM-системы (например, Monday, Salesforce Sales Cloud, Quickbase, Zoho), чтобы превратить их в постоянных клиентов. Выбор правильной CRM-системы имеет решающее значение для эффективного управления взаимоотношениями с клиентами, и при сравнении таких вариантов, как Monday и ClickUp , каждый из них предлагает уникальные функции для эффективного развития и удержания вашей клиентской базы. Высококачественная CRM-система поможет вам развивать лиды и строить более прочные долгосрочные отношения с клиентами. Даже до того, как произойдет взаимодействие с отделом продаж.
Компетентная стратегия лидерства
Не тратьте время на исследование, анализ и копирование конкурентов, а затем обвиняйте их в копировании. Лучше сесть и продумать собственную грамотную стратегию генерации лидов, а затем улучшить ее методом проб и ошибок.
