利用支出和战略重要性来提炼复杂的买家决策

[sumaia45]

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利用支出和战略重要性来提炼复杂的买家决策


B2B 买家的决策比消费者的选择复杂得多。

B2B International 首席执行官马修·哈里森 (Matthew Harrison)指出，决策部门由许 所有者数据 多专家组成，他们的业务责任产生了独特的需求。

为了确定需要针对的对象和目标，我们使用一个双变量矩阵：

支出：如果客户在您的产品上花费的金额不到其年度预算的 5%，则将其归类为“低”。否则，将其归类为“高”。

战略重要性：您的报价对客户的运营是否至关重要。

了解了这些因素后，您的报价将分为以下四类：

低花费、低重要性：您的商品必须麻烦较少，否则客户很快就会转身离开。

花费低，重要性高：从可靠的供应商那里转换，好处不大，但可能满盘皆输。

花费高，重要性低：良好的服务是一个脱颖而出的机会，但客户关心的是价格。

高支出、高重要性：这些购买是战略合作伙伴关系，对每个客户来说都是独一无二的。

确定支出和战略重要性以了解客户的决策。

然后，让复杂性为你服务，而不是阻碍你。