Навыки продаж - Топ-10

[kolikhatun088]

Интернет в значительной степени изменил жизнь профессиональных продавцов. Согласно последним отчетам, более 70% пути покупки совершается анонимно в Интернете. Добавьте к этому большую конкуренцию и информацию, которая так легко доступна покупателю, и покупатели станут гораздо более уполномоченными и образованными, чем были всего несколько лет назад.

Все это повышает ставки для продавцов B2B. В этой статье я делюсь тем, что считаю 10 лучшими навыками для успешного продавца, и предлагаю некоторые дополнительные ресурсы о них.

#1 – Квалифицируйте своих покупателей заранее

Лучшие продавцы — ярые квалификаторы. Они понимают, что делает покупателя квалифицированным, они знают, какие вопросы задавать и как их спрашивать, чтобы получить нужную информацию, и они знают, как сказать «нет». Успешные продавцы квалифицируются рано и часто, и они посвящают свою энергию только квалифицированным покупателям.

На наших занятиях по продажам мы говорим о методе BARTS для оценки Список стран по электронной почте покупателей . B — есть ли у них бюджет, A — есть ли у них полномочия, R — есть ли хороший потенциал дохода, T — скоро ли они примут решение о покупке, и S — действительно ли мое решение добавляет ценность.

#2 – Устойчивость к преодолению отвержения

Большинство успешных продавцов — вечные оптимисты, считающие, что большинство ситуаций разрешится позитивно. Когда возникают проблемы, вы теряете продажу, кто-то говорит «нет» и происходят другие негативные ситуации, лучшие продавцы способны отложить эти отказы в сторону, зная, что они неизбежны в мире продаж. Вот хорошая статья о том, как стать более устойчивым.

#3 – Исследуйте своего покупателя и его конкурентов

Интернет делает это довольно простым, и влияние, которое это оказывает на вашего покупателя, имеет значение. В процессе продажи покупатель должен сначала купить вас. Только после того, как он купит вас, он даже рассмотрит покупку вашей компании и вашего продукта/услуги. Стать доверенным консультантом — это ваша первая цель в работе с любым покупателем (см. № 7 ниже). Не останавливайтесь на том, чтобы просто узнать о покупателе и его компании. Проверьте также его конкурентов и попытайтесь определить конкурентные отличия, которые могут быть выгодой или болевой точкой для вашего покупателя.

#4 – Умение слушать – самая ценная черта

В ходе нашего исследования мы обнаружили, что покупатели ставят навыки слушания на первое или почти первое место среди наиболее ценных качеств продавца. Продавцы должны говорить 30% или меньше времени, а в остальное время задавать хорошие открытые вопросы и внимательно слушать. Узнайте больше о важности слушания и о том, как стать лучшим слушателем .

#5 – Умение справляться с возражениями и преодолевать их

Исследования показывают, что у вас больше шансов закрыть продажу, когда покупатель выдвигает возражение, и вы успешно справляетесь с ним, чем если бы возражений не было вообще. Первый шаг к успешному управлению возражениями — это знание типичных возражений. Сделав это, вы сможете подготовиться к их преодолению. Следующий шаг — следовать процессу признания, подтверждения и последующего преодоления возражения. Узнайте больше о преодолении возражений .

#6 – Представление информации о вашей компании и решениях

Коротко, просто и понятно — вот характеристики, которые используют успешные продавцы. Наши исследования показывают, что вам не следует тратить больше 5-10 минут на рассказ покупателю о своей компании. Использование печатных материалов для продаж и презентаций PowerPoint — это хорошо, но сделайте их простыми, короткими и понятными. Покупатели хотят говорить о себе и своих проблемах, а не слушать длинные презентации о вас.