Brian Nordli
Escrito por Brian Nordli
Publicado el 3 de febrero de 2021
Ilustración de prueba gratuita
En el verano de 2020, Spark Hire notó una tendencia preocupante en el tráfico de su sitio web. Si bien la cantidad de visitantes era alta, los clientes no se quedaban para obtener más información sobre el producto o realizar una compra.
Una encuesta rápida realizada a los lista de correo electrónico de empresas y consumidores visitantes que abandonaron el sitio web confirmó la suposición del director de ventas, Brian McGarry: era hora de establecer un programa de prueba gratuito.
“La encuesta arrojó como respuesta abrumadora que no había pruebas gratuitas”, dijo McGarry. “Así que nos resultó bastante fácil determinar qué medidas debíamos adoptar para captar más tráfico de ese sitio web”.
Las pruebas gratuitas se han convertido en una parte integral del proceso de compra de SaaS para las empresas. Si bien el equipo de ventas de Spark Hire ofrecía demostraciones, exigía a los clientes que se reunieran primero con un representante. Al hacerlo, aumentó la barrera de entrada para los clientes y los obligó a entablar una conversación de ventas, dijo McGarry. En cambio, lo que los clientes realmente quieren es tener el producto en sus manos primero y ver cómo funciona antes de entablar una conversación de ventas.
“La encuesta arrojó como respuesta abrumadora que no había prueba gratuita”.
Según McGarry, la decisión de lanzar un programa de prueba fue la parte fácil; sin embargo, desarrollar un proceso de ventas eficaz para convertir a los clientes de prueba resultó más complicado. Los compradores potenciales pueden sentirse atraídos por una prueba gratuita, pero, ya sea por expectativas equivocadas, interés en un competidor o un presupuesto limitado, se marcharán.
Esto no es Campo de sueños . Si lo construyes y no tienes un proceso de ventas sólido, las ventas no llegarán.
Para convertir a los usuarios de la versión de prueba gratuita en clientes, los equipos de ventas deben lograr un equilibrio entre brindarles a las personas la libertad de explorar el producto y ofrecerles la cantidad adecuada de orientación sobre las funciones premium que pueden resultar útiles. Para Spark Hire, el lanzamiento de la versión de prueba gratuita fue solo el comienzo de los esfuerzos de este equipo por crear un ciclo de ventas sin inconvenientes basado en pruebas.
5 claves para convertir las pruebas gratuitas en clientes
Comuníquese con el cliente tan pronto como se registre para la prueba gratuita. Cuanto más espere, menos interés tendrá en el producto.
Concentre sus esfuerzos de ventas en clientes que coincidan con su perfil de cliente ideal. Habrá una afluencia de usuarios de prueba que no se adaptarán bien a su empresa.
Actuar como consultor en el proceso de prueba. Realizar un análisis de necesidades para asegurarse de que el cliente vea el valor de la prueba gratuita.
Asegúrese de que las expectativas del cliente estén alineadas con lo que su producto puede ofrecer.
Cree un bucle de retroalimentación entre ventas y producto para intercambiar comentarios de los clientes e información del producto.
No esperes que el cliente venga a ti
Una vez que un cliente se registra para una prueba gratuita, el reloj comienza a correr.
Uno de los mayores errores que puede cometer un equipo de ventas en un modelo basado en pruebas es suponer que el cliente comprará el producto después de haber tenido tiempo de probarlo. A menos que el comprador tenga una necesidad desesperada del servicio, no tardará mucho en desentenderse.
Por eso es crucial llegar a los usuarios rápidamente, dijo Prince Kwateng, gerente de ventas para el mercado medio de Sprout Social. En su puesto anterior, Kwateng dirigía el equipo de pequeñas empresas de la empresa, que se especializaba en convertir a los usuarios de prueba en clientes. Su equipo se propuso llegar a los usuarios el mismo día en que se inscribían para la prueba.
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“El momento de contacto ha sido muy importante para nosotros, de modo que podemos llegar a las personas cuando están más interesadas en utilizar el servicio”, dijo Kwateng.
Si bien el cliente puede estar interesado en el producto, el representante aún necesita ganarse el tiempo del comprador para reunirse. La personalización y la entrega de valor son tan importantes al hacer un seguimiento de una suscripción de prueba como lo serían en un mensaje de contacto en frío.
“El momento de contacto ha sido muy importante para nosotros, ya que nos permite llegar a las personas cuando están más interesadas en utilizar el servicio”.
Kwateng dijo que su equipo investigaría la página “sobre nosotros” del comprador y su estrategia social actual para explicar cómo Sprout Social puede ayudarlo. El representante también incluiría un enlace de calendario para facilitar la reserva de una reunión.
Por supuesto, es imposible conocer a todas las personas que se inscriben para una prueba gratuita y, en cualquier caso, muchos de los participantes de la prueba no serán los adecuados para el producto. Por ese motivo, es importante centrarse principalmente en los usuarios que coincidan con el perfil de cliente ideal de su empresa para aumentar las posibilidades de conversión.
“Desde el principio, lo que realmente quieres es concentrar tu tiempo en buscar los tipos de cuentas con las que sabes que tu equipo ha tenido éxito en el pasado”, dijo Kwateng.
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No importa lo intuitivo o atractivo que sea un producto, los clientes necesitan orientación durante todo el proceso de prueba. Sin ella, un cliente podría perderse una característica valiosa o perder interés en el producto.
En Spark Hire, los clientes solo tienen 14 días para probar su software de entrevistas por video antes de tener que tomar una decisión. McGarry se ha centrado en hacer que ese tiempo sea lo más fluido posible para el cliente y en garantizar que se sienta respaldado.
Al principio, eso significaba que el usuario debía programar una reunión con un especialista en incorporación para conocer el producto antes de reunirse con un especialista en ventas. Sin embargo, McGarry descubrió que hacerlo ralentizaba la experiencia del cliente e introducía demasiadas personas en el proceso de ventas.
Desde entonces, ha perfeccionado el proceso para que el cliente potencial programe primero una reunión con el ejecutivo de ventas. Durante esa primera reunión, el objetivo del vendedor es actuar como experto y consultor para el cliente. Eso comienza por alinear las expectativas del cliente sobre el producto con lo que es posible durante la prueba, dijo McGarry.
