在本文中，我们将介绍 MEDDIC 的一些细节，并探讨该系统各个部分的含义。
MEDDIC 销售方法：详细信息
MEDDIC 是什么意思？
MEDDIC 销售方法：详细信息
医药销售
从本质上讲，MEDDIC销售策略和方法从整体上看待影响客户购买的因素。阿根廷电话号码资源 这意味着要站在客户的角度，从他们的角度看待客户旅程。有时，你很容易就沉浸在自己的业务中。你会忘记作为客户的感觉，也会忽视客户真正经历了什么。
MEDDIC 框架不允许您这样做。相反，它关注购买的每个方面。它可用于在销售勘探过程中确定您的潜在客户，以便您的销售团队可以自信地与最热门的潜在客户交谈。一个受欢迎的副产品是，您的企业可以开始对销售预测更有信心。您的团队知道谁有可能转化，谁不会。
MEDDIC 是什么意思？
MEDDIC 这个名字是资格框架内 6 个核心概念的首字母缩写。它们是：
指标
经济买家
决策标准
决策过程
我认同痛苦
冠军
这些是指导您提问的总括术语。通过询问每个类别的问题，您的团队可以开始自信地建立资格图景。
MEDDIC 框架最初是由 PTC 科技公司的杰克·纳波利 (Jack Napoli) 发明的。杰克与他的联合创始人和团队开始使用该系统，发现在四年的时间里，他们的销售额从 3 亿美元增长到了 10 亿美元。
指标
首先，基础是指标。通过掌握一系列指标，您可以使用实际可量化的数据来证明对您的产品的需求。它还可以表明存在您的产品可以有效解决的特定挑战。顾名思义，指标需要数字证据和测量。
假设您的产品可能会将潜在客户的运营费用降低 15%。或者，它可以将企业的生产速度提高 20%。您的销售团队需要了解这些关键绩效指标。这样做，他们就能够轻松展示产品将如何带来价值。
这些指标应基于事实，而非猜测。合理的事实调查可让您自信地发表意见并提供可行的解决方案。一旦指标得到验证，您的销售团队便可使用数据驱动方法，确保他们提供的产品具有理想的价值。
经济买家
MEDDIC 中的 E 指的是经济买家。此部分是关于做出最终购买决定的人。交易真的可以进行吗？钱可以易手吗？
您的团队应该了解谁负责预算，以及他们是否是可以做出批准或最终决定的人。还值得了解的是，潜在客户是否会处理购买可能带来的任何经济后果。
一旦销售人员了解了谁是经济买家，他们就可以量身定制解决方案、策略和信息。仅仅因为一家公司有 CEO 或某个部门有明显的领导者，并不意味着他们就自动成为经济买家。该角色通常是委派的。
在销售产品或服务时，我们通常关注的是实际使用者。他们通常不是经济买家。因此，销售团队需要与两者建立关系。
决策标准
我们的第三类是决策标准。考虑潜在客户在决策过程中需要考虑的所有因素。他们在购买之前需要牢记什么？这可能是价格，也可能是提供的功能，或者它如何与他们当前的产品组合相匹配。这还包括他们对您的业务、您的声誉以及您如何与客户互动的考虑。
销售人员的作用是试图确定潜在客户的决策标准，以判断潜在客户真正关心的是什么。了解这一点，销售人员就能定制他们的推销方式。他们还可以根据潜在客户量身定制他们的报价，更好地强调产品或服务的某些方面。
精明的销售人员可以利用这些信息来影响潜在客户的决策标准。他们可能能够提出潜在客户未考虑的因素。这些因素会使他们的产品或服务更具吸引力。话虽如此，在这里，保持诚实和正直仍然很重要。
决策过程
决策过程检查潜在客户组织内的整个决策过程。您的团队应该了解如何做出决策、由谁来做决策以及时间表可能是什么样子。
跟踪此问题的方法有很多种，潜在客户可能会在不同阶段之间移动。随着您与他们的关系不断发展，这种情况很自然。这一切都是有益的，因为销售人员能够提供与潜在客户在决策过程中所处位置相关的帮助和信息。
对决策过程的透彻理解还可以让您在潜在障碍或障碍出现之前就发现它们。您可能知道需要满足某个审批流程，或者预算周期即将到来。将这些内容放在时间表上可以让您的团队在出现问题时制定策略并解决它们。
识别疼痛
如果您打算向潜在客户推销解决方案，那么了解他们面临的问题至关重要。痛点有各种各样的形式和大小，许多是普遍存在的，但也有许多是您希望合作的潜在客户所特有的。
第一步是识别痛点。然后评估潜在客户目前如何处理这些痛点。之后，开始将这些痛点与产品或服务提供的解决方案联系起来。识别痛点阶段要求销售人员向潜在客户提出详细的问题。事实调查通常会揭示出可以解决的痛点。
一旦确定了这些痛点，销售人员就可以利用这些痛点。他们可以链接到这些痛点来展示产品的有效价值。他们还可以详细说明为什么他们的解决方案比市场上的任何其他解决方案更能解决痛点。
冠军
销售人员的工作就是在潜在客户的组织中找到他们的拥护者。这些人正在努力争取使用您的产品或服务。他们真诚地相信您是正确的解决方案，您的产品是最佳选择，他们已经准备好并愿意告诉人们这一点。
这个人至关重要。他们通常可以影响经济买家，并可以参与或影响决策过程和决策标准。他们甚至可以帮助克服异议。这个人并不总是潜在客户本身。他们可能是最终用户。他们可能是推荐您服务的人。无论他们是谁，他们都是您的盟友。
在您认为合适的任何地方与冠军接触，并寻求利用他们的影响力为您带来优势。他们通常会对目标业务提供令人难以置信的见解。他们甚至可能帮助您克服某些陷阱或障碍。做得好的话，他们将成为您团队的延伸。
