Нет сомнений, что каждый раз, когда это происходит, это их уязвляет и сбивает с толку.
Хотите получить ответы? Загрузите эти бесплатные шаблоны писем по продажам уже сегодня!
В конце концов, когда вы потратили значительное количество времени на то, чтобы завоевать доверие и расположение потенциального клиента, может быть трудно осознать, что сделка (и, не будем забывать, комиссия торгового представителя) внезапно стали выглядеть сомнительно ничтожными.
Как вы отреагируете? Стоит ли все еще заключать Список электронной почты потребителей Судана сделку? Какова ценность этого клиента в вашем портфеле для вашего бренда в долгосрочной перспективе?
Чтобы предоставить вам основу для эффективных переговоров о продажах и гарантировать, что вы будете лучше подготовлены, когда столкнетесь с безжалостным потенциальным клиентом, стремящимся уничтожить вашу маржу, мы пригласили вице-президента по доходам компании Vendasta Яна Джонса, который даст вам убийственные советы, которыми он пользуется при ведении переговоров о продаже.
1. Понять зону возможного соглашения в переговорах о продажах
Джонс говорит, что первое упражнение, которое вам следует выполнить перед началом переговоров о продажах, — это понимание зоны возможного соглашения (ZOPA).
Investopedia определяет ZOPA как «диапазон переговоров, где две или более сторон переговоров могут найти общую почву. Именно в этой области стороны часто идут на компромисс и заключают сделку».
Джонс говорит, что эта концепция широко преподается в программах магистратуры делового администрирования и часто применяется в коммерческих сделках.
В контексте переговоров о продажах в мире агентств Джонс поясняет: «Это структура, в которой агентство понимает свои потребности как продавца, а также исследует и устанавливает потребности покупателя. ZOPA — это место, где пересекаются потребности обеих сторон», — объясняет Джонс.
Ссылаясь на представленную ниже визуализацию, Джонс говорит, что ZOPA может существовать только в том случае, если ожидания агентства относительно того, за какую сумму оно рассчитывает или должно продавать свои услуги, совпадают с тем, сколько готов заплатить малый или средний бизнес (МСБ).
