Вы могли бы посвятить недели оттачиванию подачи. Ваш продукт или услуга не имеют себе равных, и вы уверены, что они оценят новых клиентов. Одна небольшая проблема заключается в том, что вы представляете кого-то, кому нужно больше власти, чтобы закрыть бизнес, несмотря на его энтузиазм и желание.
Эта статья поможет вам изменить то, как ваши потенциальные клиенты видят вас, и освоить ведение переговоров о продажах с лицами, принимающими решения. Таким образом, вы, скорее всего, улучшите свой процесс исходящих продаж и повысите эффективность.
Читайте также : Способы определения ключевых лиц, принимающих решения в компании B2B
Как определить лиц, принимающих решения в ходе переговоров о продажах
Хотя вы, возможно, уже знаете, кто такой человек, принимающий решения, это люди в фирме, которые имеют доступ к принятию стратегически важных решений и выборов. Эти выборы охватывают все, от стратегических организационных выборов до финансовых и закупочных решений. Итак, как вы сегодня находите людей, принимающих решения? Вы рискуете потратить время на поиск вместо того, чтобы представить, если вам нужна помощь в определении того, с чего начать. Вот как:
Как определить лиц, принимающих решения в ходе переговоров о продажах
1) Понять тип компании
Каждый сектор B2B имеет некоторые уникальные качества. Хотя есть много параллелей, мельчайшие различия выделят вас среди других и позволят вам точно определить лиц, принимающих решения.
Вот почему вам следует стремиться узнать как можно больше о тех обычных предприятиях, с которыми вы хотите иметь дело, прежде чем сосредоточиться на каком-то конкретном. Это поможет вам понять, с кем следует консультироваться, как их найти и с чего начать свое расследование.
Со временем вам следует создать подробный профиль деятельности и внутренней структуры ваших потенциальных клиентов, а также определить, какие люди с большей вероятностью будут выполнять функции контролеров, а не тех, кто инициирует изменения.
Взгляд на общую картину позволит вам определить тенденции, которые предлагают более глубокие идеи. Это также позволит вам казаться более информированным и надежным при работе с каждым потенциальным клиентом.
2) ЛинкедИн
Профессионалы сегодня используют несколько инструментов и сайтов. И все же LinkedIn остается идеальным ориентиром. Это центр мировой торговли. LinkedIn — это социальная сеть для деловых людей, тогда как Facebook — для друзей и родственников.
Использование LinkedIn для поиска лиц, принимающих решения, чаще всего осуществляется двумя способами:
Используйте свои связи: Вам нужно отправлять сообщение лицу, принимающему решения, на LI, только если вы уже знаете такого человека. В противном случае вы можете узнать, кто принимает решения, от кого-то, кого вы знаете и кто работает в другом подразделении той же организации.
Ищите должности: Если предыдущий подход не сработает, вы можете поискать организацию на LI по конкретным должностям, которые обычно связаны с принятием решений. Вы найдете нужного человека или, по крайней мере, поможете сфокусировать поиск.
Говорите по телефону: Хотя это кажется традиционным, лучший подход к определению лица, принимающего решение, — поднять трубку. Человек, отвечающий на звонок, обычно рад сообщить вам, с кем вам следует связаться.
3) Информационные бюллетени и блоги
Чтение информационных бюллетеней и блогов в вашем секторе может быть фантастическим подходом к выявлению лиц, принимающих решения. Часто представляемые как эксперты и предлагающие идеи, они являются ключевыми лицами, принимающими решения.
4) Посещайте конференции и мероприятия
Старые добрые нетворкинги включают посещение соответствующих мероприятий и конференций по продажам. Личные встречи позволяют вам избежать обычных посредников и произвести более запоминающееся впечатление. Они также могут предоставить доступ к дополнительным контактам, которые вы бы не нашли в противном случае.
5) Холодные электронные письма и звонки
Иногда вы можете определить, кто принимает решения, только по названию их должностей. Например, лицо с высшими полномочиями по принятию решений иногда отличается от библиотека телефонных номеров марокко лица с должностью генерального директора. Таким образом, попробуйте отправить холодную электронную почту или связаться с компанией и спросить ее напрямую, ищете ли вы ее по-прежнему другими способами. Малые предприятия без большого объема интернет-данных также могут посчитать это разумным выбором.
Читайте также : Наиболее перспективные способы достучаться до лиц, принимающих решения, во время звонков по продажам
Как начать разговор о продажах с лицами, принимающими решения, и выиграть продажи
Перспективный и хорошо конвертирующий канал продаж в основном зависит от успешных переговоров по продажам. На каждую фазу процесса продаж может повлиять точное знание того, что говорить лицам, принимающим решения, в зависимости от их положения в воронке продаж . Продавцам необходим высокий уровень компетентности в разговоре по продажам, чтобы добиться успеха. Вы должны уметь инициировать разговоры по продажам, если хотите улучшить свой процесс продаж.
1) Подготовьтесь к звонку
Изучение лиц, принимающих решения, может помочь вам подготовиться к любому разговору о продажах, который может оказаться самым важным этапом каждого разговора о продажах.
Существует несколько способов проведения такого рода исследований. В идеале продавцы должны иметь под рукой идеальные профили клиентов (ICP) и персоны покупателей. Эти профили будут направлять вашу подготовку каждого элемента диалога по продажам.
Исследования за пределами ICP и потребительской персоны также жизненно важны. Агенты по продажам также могут просматривать профили потенциальных клиентов в LinkedIn или других социальных сетях, чтобы узнать о текущих профессиональных событиях, которые могут вызвать интересные разговоры. Секрет в том, чтобы искать материал, который позволит вам выделить этого потенциального клиента среди других в вашем списке.
2) Установление взаимопонимания крайне необходимо.
Привлечение лиц, принимающих решения, требует в первую очередь построения взаимопонимания. Настройте разговор о продажах, чтобы повысить их убедительность и вовлекающую природу. Для этого вам нужно провести тщательное исследование. Получите базовые знания о потенциальном клиенте и найдите области его страсти. Обсуждение тем, которые потенциальный клиент считает интересными, помогает построить хорошие отношения для встречи.
Читайте также : Построение отношений для лучшего назначения встреч B2B
Среди наиболее успешных подходов к установлению контакта — использование имени потенциального клиента и, что еще важнее, знание того, как его произносить. Людям нравится звучание их имен; следовательно, это позволяет вам установить с ними связь, поскольку они будут чувствовать, что вас слышат.
Используйте их имя в обсуждении органично; в противном случае вы будете выглядеть неоригинальным. Только когда принимающий решение чувствует себя комфортно, он будет открыто говорить о своих проблемах и беспокойствах. Поэтому сосредоточьтесь на создании индивидуальных контактов с потенциальными клиентами. Поиск вещей, по которым можно связаться, в целом помогает, но не является обязательным, пока есть комфорт и доверие.
